去年是畜牧獸醫行業的一個重要轉折點，獸藥企業從“隨心所欲出產品”到“膽戰心驚砍產品”，各地畜牧執法人員從“漠不關心偶爾查”到“生死存亡拼命查”，企業老板和經銷商突然發現獸藥企業成為了“高危行業”！而對于2014年的畜牧獸醫行業來說嚴峻的形勢依舊存在，獸藥企業如何面對行業轉折仍是一個值得探討的問題。

曾幾何時，養殖戶是如此單純，我們隨便治好一場病他便感恩戴德；曾幾何時，豬病、雞病是如此好治，解剖、下藥，病除；曾幾何時，經營一個獸藥公司是如此簡單，隨便找個批號、買點原料、包裝發貨，公司就可以經營。行業發展到這里，養殖戶不信任廠家理所應該，國家查處廠家迫在眉睫！這個行業怎么了?我們應該怎么辦？筆者從產品、服務、市場三個方面同各位做一些探討。

一、產品

對于產品的設計，一定要從客戶需求的角度來分析，秉持“從實踐中來到實踐中去”、“沒有調查就沒有發言權”的理念。“如何解決這個問題？”你要去調查這個問題的現狀和它的歷史，等你完完全全調查明白了，自然就有了解決的辦法。一個人或邀集一堆人，不做調查而只是冥思苦想地“想辦法”、“打主意”是很不明智的行為。在分析問題的過程中一定要用事實說話、去偽存真，看這些問題是大量出現、反復出現還是存在某種規律（比如冥律分布）。

產品的開發需要系統的論證，具體可分為三個步驟：

第一個步驟是大環境調查：

1.這個產品的市場前景如何？市場規模有多大？

2.此類產品未來的發展方向是什么？

3.現在發展到哪個階段？

第二個步驟是產品價值論證：

1.這個產品是給誰用的（也即產品的使用者）？

2.使用者在沒有用這個產品之前，是用什么方法來解決問題的？

3.這個方法的優勢和劣勢是什么？結果滿意嗎？需要什么改善？

4.我們給客戶有哪些改善？性價比合適嗎？

5.客戶對這個解決方案的拒抗點在哪里？如何解決？

第三個步驟是核心優勢提煉：

1.競爭對手有哪些？他們如何開發市場？

2.我們比競爭對手有哪些優勢？

3.如何讓客戶認可這些優勢？

二、服務

服務的本質就是以客戶為中心。我們不需要把服務復雜化，因為“以客戶為中心”本來就是商業活動的本質。你讓客戶滿意了，公司才能生存。當然，我們要站在為客戶創造價值的高度來為客戶服務，而不是簡單的低頭哈腰來取悅客戶。

朋友有直友、諒友、損友之分，我們要做客戶真正的朋友。而真正的朋友是從對方的角度分析問題、解決問題，最終讓他得到提升。在商業禮儀、創新商業思維、創造商業價值的過程中締造真正的朋友，這才是客戶服務的核心。

不懂產品故意夸大療效的行為，從表面看，是不了解產品，分析深層次的思想，則是以自我為出發點，沒有把客戶的利益放在首位！

三、市場

市場開發包含兩個層面：一是以最優秀的對手為標準。在產品質量上，緊緊盯住最優秀的產品，想方設法研究它、超越它；在市場運作上，把客戶反映最優、服務口碑最好的方式學會、應用、升華；二是以可以打敗的對手為目標。通過分析我們現有的市場份額，確定誰是我們第一個吞并的目標，集中優勢資源，爭取打敗第一個競爭對手。之后分析第二個可以打敗的對手和可以爭取的利益客戶，然后是第三個、第四個……目光高遠、腳踏實地，驀然回首我們已經在一次次的戰斗中提升了能力，優化了資源，我們已經成為市場份額最大的強勢領導者！

市場運作要盡量簡單化。分析每一個競爭對手，在局部市場布置優勢資源，對重點客戶采用系統作戰。重點客戶拿下之后，一定要做好系統的回訪維護工作，這樣才能簽訂長期合同，做成長久生意。而集腋成裘、聚沙成塔，由量變引起質變，才是市場開發最終取得勝利的王道。

具體市場操作如下：

1.制度大于人治。

2.標桿建立。

（1）面對新的產品，客戶和業務員需要標桿提振信心，這是大勢所趨！

（2）我們不做，別的公司也會做；我們做了，別的公司還是會做。

（3）每季度一次會議，反映怎么樹立的三個標桿：如何做、客戶如何反映、對自己有何好處。

（4）年度大促銷。只有大型標桿客戶的大型會議，才能一場會議訂購百萬銷量。

任何行業，如果認為使用者都是傻瓜，行業就會風雨飄搖；任何公司，如果認為自己的產品不是關鍵，營銷才是王道，他就離正道越來越遠。只有充分尊重客戶，極度尊重市場，認真調查競爭對手的定位、策略和開發市場的方式，采取謙虛、務實的作風，才會對事業的發展有極大的幫助！