摘要：飼料經(jīng)銷商作為養(yǎng)豬環(huán)節(jié)中的前哨站，是最能直面感受到市場(chǎng)的彈火硝煙的。在供大于求的今天，飼料經(jīng)銷商不僅生意越來(lái)越難做，若碰上個(gè)不靠譜的飼料廠，更是舉步維艱。下文將盤點(diǎn)飼料經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)遇到的七大淚點(diǎn)。
1、我做什么，你賣什么!
大部分飼料廠都會(huì)以功能來(lái)為產(chǎn)品定位，換而言之，我的產(chǎn)品定位是什么，我的技術(shù)到達(dá)什么層次，你就得賣什么。當(dāng)然，如果你是知名品牌，品質(zhì)領(lǐng)先穩(wěn)定，產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流，咱就不說(shuō)什么。問(wèn)題是你的研發(fā)實(shí)力平平，你的產(chǎn)品定位平平，卻也牛氣轟天，不聽(tīng)經(jīng)銷商反饋，不跟著市場(chǎng)需求定位。
2、不拿貨，無(wú)合作。
傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷渠道的合作形式都比較單一，飼料廠一味地喊“定貨定貨”，如果你不定貨，就沒(méi)有合作。你不做代理商/經(jīng)銷商，不管你對(duì)這個(gè)飼料生意有多感興趣，一個(gè)子兒都不給你賺。對(duì)于無(wú)終端、但有資金和渠道資源的客戶來(lái)說(shuō)，飼料廠缺乏靈活的合作模式。
3、產(chǎn)品賣不賣得出去，是你的事兒。
飼料廠作為生產(chǎn)者，目的是賣料，有些目光短淺的飼料廠把貨忽悠到經(jīng)銷商手里，就什么都不管了。經(jīng)銷商要點(diǎn)促銷活動(dòng)、推廣支持什么的總是要三催四請(qǐng)，就像求大爺似的。廠家的態(tài)度很明白：“我只管產(chǎn)品這塊，賣不賣得出去是你的事兒。”經(jīng)銷商也苦不堪言：我是賣飼料的，但你不配合，我單槍匹馬地怎么奮戰(zhàn)市場(chǎng)?
4、產(chǎn)品質(zhì)量差，售后服務(wù)又跟不上
飼料經(jīng)銷商最不能容忍的點(diǎn)是：產(chǎn)品質(zhì)量差!這不單單損害到品牌的美譽(yù)度，還直接影響到經(jīng)銷商的個(gè)人聲譽(yù)。當(dāng)然，質(zhì)量不好服務(wù)超值，處理得當(dāng)，經(jīng)銷商還能咽下這口氣。最怕一些品質(zhì)不好售后又跟不上，逼得經(jīng)銷商只能打落牙齒和血吞，最后喪失大片市場(chǎng)。
5、電商擠壓傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商生存空間
一談及電商，傳統(tǒng)渠道飼料經(jīng)銷商總會(huì)揪起一顆提防的心。一個(gè)飼料經(jīng)銷商網(wǎng)友說(shuō)：“我不怕廠家明晃晃地搞電商，就怕那些暗里的促銷招數(shù)。”一方面，飼料廠會(huì)策劃開(kāi)網(wǎng)上旗艦店會(huì)顧及到經(jīng)銷商的利益，因此價(jià)格通常都是統(tǒng)一零售價(jià);另一方面，飼料廠也想從電子商務(wù)浪潮中占位，因此總會(huì)搞些促銷活動(dòng)、搭售套餐，使得價(jià)格均攤下來(lái)優(yōu)惠很多，或者干脆從新注冊(cè)品牌，暗暗地從經(jīng)銷商手里撬走不少顧客。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，損害最大的還不是飼料廠的旗艦店，而是各區(qū)域“兄弟”以及飼料廠新品牌的背后插刀。許多飼料經(jīng)銷商和飼料廠會(huì)偷偷開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，以超低零售價(jià)來(lái)跨區(qū)域爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而廠家又鞭長(zhǎng)莫及、管束不當(dāng)，一旦客戶搞清楚其中的貓膩，經(jīng)銷商面臨的欠款回籠難度可想而知。
6、形象設(shè)計(jì)、推廣方案朝令夕改，老土不搶眼。
在講求產(chǎn)品包裝，性價(jià)比的今天，形象設(shè)計(jì)直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值。有些飼料廠的產(chǎn)品很好，但不注重包裝，形象老土沒(méi)新意，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值。代理A飼料品牌多年的經(jīng)銷商網(wǎng)友劉老板對(duì)我說(shuō)：A品牌的飼料質(zhì)量很好，市場(chǎng)聲譽(yù)也很好，但是A品牌飼料的包裝太丑了，包裝設(shè)計(jì)、推廣方案古板無(wú)新意，不時(shí)有養(yǎng)豬者表示：產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)，搞的老劉很被動(dòng)。
相對(duì)于一味死板來(lái)說(shuō)，一些處于調(diào)整期的飼料廠更讓經(jīng)銷商頭痛，形象朝令夕改，一會(huì)走大眾路線，一會(huì)又跑到高端路線去了，連經(jīng)銷商都混亂了，更何況養(yǎng)豬人?
7、過(guò)橋拆板：借助經(jīng)銷商發(fā)展壯大后，就一腳踢開(kāi)。
在飼料廠起步初期，飼料廠與經(jīng)銷商稱兄道弟，恨不得穿一條褲子，一旦規(guī)模發(fā)展進(jìn)入飛躍期，有些飼料廠就過(guò)橋拆板，要么把經(jīng)銷商一腳踢開(kāi)，要么分割渠道、損害經(jīng)銷商利益。網(wǎng)友吳老板就“被迫”放棄了精心代理運(yùn)作了8年的一個(gè)飼料。吳老板自然知道這一決定的代價(jià)。盡管無(wú)奈卻仍然堅(jiān)持這一決定的原因是，飼料廠推行扁平化運(yùn)作，他潛心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)被飼料廠無(wú)條件地分割成了6塊，增加了一些新的經(jīng)銷商。吳老板覺(jué)得自己的利益受到了很大損害，更重要的是，他認(rèn)為，在這種合作中，自己的話語(yǔ)權(quán)太弱，沒(méi)有任何的安全感可言。
還要說(shuō)下去嗎?不說(shuō)了吧，說(shuō)多了都是淚.....
