“未來已來”！不管你是否愿意，行業和企業都在2015年在跌跌撞撞中即將走完最后幾個小時。有報道說，飼料企業數量已經下降到6000余家，而且很多企業的銷量大幅下降。但這依然不能算是最艱難的一年，實際上，除了少數競爭力虛弱的企業依然艱難外，2015年其實是血戰前的最后盛宴。不過，這一年，有兩個因素讓部分企業壓力得到了緩解：

第一個因素：豬價觸底反彈

連續近兩年的深度虧損，讓養殖戶和豬場苦不堪言，甚至是難以為繼。非集團性養豬企業的資金鏈面臨斷裂風險，哪怕是最后一個稻草，都有可能壓垮那些極其虛弱的駱駝。已知的很多養豬企業已經開始洽談出手，但豬價的反彈讓他們得以喘了一口氣，而后來的高豬價又讓存欄較多的養豬企業迅速減虧盈利，手里現金流壓力開始緩解。養豬企業的壓力暫時緩解，也傳導到飼料企業，部分飼料企業也因此可以長長的舒了一口氣。

第二個因素：大宗原料巨幅下跌

大宗原料價格的巨幅下跌著實讓備貨較多的大中型企業措施不及，甚至利潤損失較大，但對整個行業來說畢竟是個好事。最缺錢的并非飼料企業，而是終端養殖（企業）。玉米在飼料當中的占比達到6成，而自9月份以來，玉米的價格約下降了20-25%，同時，2015年另一大宗原料豆粕的價格也一直低迷，這兩個原料的因素帶來飼料單價的大大下降。現在，100元一包的育肥豬全價料隨處可見，這顯然對缺錢的養殖場來說，是另外一個利好。

本來飼料企業在今年銷量下降的狀況下，面臨著非常大的壓力，但原料價格的波動給中小企業帶來了機會：本來這些企業的庫存原料就比較少，對于斷崖式下跌的玉米行情來說實在是個機會。由于大企業的庫存較多，為了不至于虧得太多，大企業是不甘心降價的，這給中小企業一個緩沖的機會，原料買的便宜，毛利率較高，所以，實際上大部分有銷量的中小企業，利潤是好過前幾年的。

豬價高，原料價低，這實則是一個千載難逢的機會，但2016年，這種千載難逢的機會還會有嗎？

應該說，2016年充滿變數，而且變數極大。近幾年，變已經成為常態，在競爭及外界環境的迅速變化當中，很多企業開始迷茫。其實，變也有變的規律，我們只要抓住了這種規律，自然就抓住了主動應變的先機。那么，2016年又會出現哪些可能呢？

展望一、中大型企業銷量難以企穩

2015年的銷量數據大多數還沒有對外公布，但不公布也就相當于公布了。過去幾年，銷量突飛猛進的企業早早就會透露預計銷量，而今年，大多數企業都三緘其口，閉口不談，這說明很多企業的銷量下滑已成定局。據多名企業內部知情人士透露，排名全國20強之內的飼料企業，銷量能夠小幅增長的幾乎沒有，能夠企穩已經是阿彌陀佛了。銷量下降5%-10%是大概率的事件，另有幾家過去聲名顯赫的企業今年遭遇重挫，銷量預估下降在10%-20%之間。

中大型企業銷量下降的原因多樣。

原因一：養殖結構發生較大變化。是養殖結構變化帶來的銷量下降。如雙胞胎一類主要做散養戶的企業，散養戶的迅速消失，使他們措手不及，雖在努力轉型，但轉型并非一蹴而就，尚需要假以時日。雙胞胎在2014年啟動“豬三樂”項目未成功，2015年轉而力推“三胞胎”，明年更定下了150萬噸“三胞胎”豬場直銷的銷量目標。

原因二：企業團隊成員大量出走，導致企業骨干流失，而這些出走的骨干并未離開行業，調轉槍口，搶走了一部分客戶和銷量。

原因三：機制老化，反饋速度慢。如今市場環境及競爭瞬息萬變，而大中型企業過去過于強調管理，導致市場反饋速度慢，這幾乎是一個硬傷。2015年，很多企業在玉米大幅下跌時先是措手不及，后又猶豫不決，不愿及時降價，導致一再被動。就在這種機制中，職業經理人及中層干部在糾結中度過了備受煎熬的2015。

事實上，今年一些大中型企業也開始務實了，內部轉型愿望強烈，但船太大，的確不好調頭，加上對既得利益的留戀，所以，大多數企業還在左顧右盼，2016年，如果競爭環境進一步惡化，可能這些企業的步子才會邁得更大一些。

展望二、人員流動性將創歷史新高

請大家注意，我這里說的是“流動性”，它不僅包括裁員，也包括自主選擇。過去十多年，各類營銷人員一直是企業的座上賓，可謂是一將難求。而2015年上半年開始，這種情況發生了較大的改變。不過，2015年的這種改變還只能算是預熱，2016年，人員的流動性將創歷史新高。以下幾類崗位上的員工將有部分面臨新的選擇：

1、飼料配方師

飼料配方師曾經是非常搶手的職業和崗位，而如今，已經大不如從前了，甚至面臨大量下崗和轉崗的壓力。我們預計，因為以下四大原因，2016年，飼料配方師將面臨新的事業選擇。

原因一：企業數量減少導致崗位減少

過去，飼料企業數量多，多達超過13000家以上，而2015年底，只剩下大約6000家，企業數量減少超過一半，配方師的需求自然也大量減少。以河南為例：2014年持證飼料企業約1200余家，截止2015年底，換證企業還不到600家，黑龍江更是減少了約70%。

原因二：崗位素質要求高，許多人難以勝任

過去，產品競爭不激烈，很多水平一般的配方師日子還好混，而現在，沒有幾個有底氣的產品，企業早已在市場上敗下陣來，銷量和收入雙雙下降。配方師由于職業特點的自我保護意識，技術上喜歡藏藏掖掖，早引起了老板的不滿，現在企業的日子如此難過，而配方師的收入預期又不愿意減少，所以，部分配方師只好被迫另做選擇。

原因三：代工解決難題，瓶頸暫時解決

前幾年，教槽料方興未艾，很多企業憋足了一口氣自己去搞研發，不愿意找別人代工，所以，教槽料會議成為熱門會議。而現在則不同了，經過幾年的折騰，企業老板發現想做好一款教槽料需要技術、設備、工藝、采購、品控，甚至銷量的支持，做來做去，還不如代工省心省事，干脆選擇代工。

另外，2015年下半年，玉米、豆粕等大宗原料價格低迷，飼料企業不再熱衷于通過頻頻調整配方來降低成本。加上為了產品穩定的需求，也不敢把配方調來調去，配方師越來越閑，當一個相對收入較高而又沒多少事情做的崗位來說，是老板最想動的地方。

原因四：獨立營養師，一人管多家

以前很多添加劑公司為合作企業提供配方指導，這項服務是免費的，主要通過產品賺錢。而現在，飼料企業大大減少了添加劑使用的種類，轉而尋求獨立營養師的支持。

過去，想找獨立營養師沒那么容易，而現在，一些行業高手，或者以核心料為載體提供配方服務，或者干脆成為獨立營養師，一個人服務多家甚至十多家企業。一些和他們合作的企業，產品提升立竿見影，把養一個水平一般的固定配方師的成本用來請一個兼職的高手，是企業新的選擇。這種例子不勝枚舉。

2、低績效銷售員

目前，部分低績效的銷售員已經成為清理的對象，這些人將面臨被淘汰的結果。當然，還有一些人是自己已經看到了這個趨勢，將主動選擇，2016年，營銷人員會有三個方向成為新的職業選擇。

原因一：人海戰術成為雞肋

過去幾年，豬料、反芻料的銷售方式是人海戰術的天下，大北農、雙胞胎、四川特驅等企業用人海戰術取得了巨大的成功，成為很多企業效仿的對象。而隨著散養戶群體的迅速消失和消費者的成熟，營銷手段所帶來的效果越來越下降，消費者更加重視產品的性價比，這幾個因素變化，讓人海戰術成為雞肋。一些低績效的銷售員中沒有一技之長的將退出這個行業，另謀生路。

原因二：消費者需求有較大變化

曾幾何時，飼料企業的銷售渠道主要是走經銷商，經銷商又大多數是夫妻店，自己沒有團隊，所以，有分銷和推廣需求。現實中，哪里有需求，哪里就有人去滿足需求，很多銷售員其實是為經銷商的這一需求服務的。但現在經銷商生存壓力空前，轉型需求強烈，要么成為物流商，要么成為服務商，經銷商或期待現金銷售，或希望通過價值服務提升競爭力和用戶粘性，這種需求決定了大部分不懂技術的低績效銷售員歡迎程度大大下降。而有一技之長或愿意學習的銷售員則成為技術兼營銷功能的“雙料銷售員”，這是第二個出路。

原因三：壓力和機會帶來創業需求

毋庸置疑，2015年的競爭格局讓大部分營銷人員承擔了較大的壓力。企業的習慣是銷量目標年年增長，而事實上競爭壓力則是年年增加，銷量的增長對大部分企業來說，只是一種愿望而已，但日益強化的管理和高壓，讓銷售人員越來越不適應。人的生存狀態無非是兩種：打工或做老板，創業。

人為什么會選擇打工？大概有三個主要原因：

1、壓力小

打工的壓力肯定要小過創業，否則很可能就會選擇創業。

2、資源少

很多人想創業，但資源不足，無法創業，所以在等待機會。2015年一些企業產能過剩，壓力很大，愿意拿一個品牌與有一定銷量的營銷團隊合作，一些充滿自信的小團隊選擇了創業。

3、學習和成長

因為社會經驗少，能力需要提升，需要一個平臺學習和成長。銷售員是一個喜歡折騰的群體，當學習和成長的空間觸頂的時候，或者選擇新平臺，或者選擇創業一試身手。

3、做減法成為主流

2016年農牧行業的主題是“一加一減”，加是“互聯網+”，減是減員增效。“互聯網+”很多企業還沒找到切入點，而減人是立竿見影的做法，自然會成為首選。

據某知情人士透露：新希望六和關停并轉企業70余家，裁員2萬余人；雙胞胎實施去崗位化，優化分流上萬人；大北農某省區僅業務人員裁減上千人！

在農牧行業，除了以上兩個崗位以外，包括品管、生產人員的崗位數量均有較大數量減少的趨勢，應該說，2016年，做減法將成為提升競爭力的重要選項。

展望三、經銷商兩極分化加速

1、對經銷商群體需重新審視

關于經銷商的話題，在2015年大家講了很多，不過，短短的幾個月，通過和大量的經銷商溝通，我們也發現了一些新的趨勢和動向。在這個迅速變化的時期，經銷商的變化（包括心理變化）速度超出我們的想象，在過去，我們一直認為想轉變經銷商很難，其實，這是對于經銷商這個群體的認知誤區。

首先，如今經銷商的構成實際上是多元化的。在我們的印象當中，經銷商傳統、守舊、固執、接受新鮮事物較慢、年齡老化。今天，這種印象必須要有所改變，否則，你很難在爭取經銷商的競爭中占領先機。在這個群體中，除了那些經營了10年、20年的老經銷商以外，還有一些新生代的經銷商，如過去從業務員轉型的經銷商，他們是曾經訓練有素的職業化員工；還有既做經銷商又做區域銷售員的經銷商，他們有機會經常接受企業的培訓；當然，還有“商二代”，是已經結過父輩經營的新生代。即使是年紀較大的經銷商，也不能簡單的和落后、固執劃等號。年輕與否不能只看生理年齡，主要取決于是否擁有一顆活力的心。

2、經銷商其實很想變

一個人的變化有多種因素，有的是自己主動求變；有的是在競爭的壓力下不得不變，但不管哪種變，都是一種動力，是一種競爭和超越的需求。經銷商愛學習嗎？很多人的回答是否定的。但最近我的觀念進一步被一些現象改變。我先來說兩個案例：

第一個案例：2015年，我應邀給合肥通威九鼎的經銷商講課。可能是我講課的內容觸動了一些人的內心，好多人課后沒有去茶歇，而是圍成一團來找我要聯系方式，希望進一步交流。而在招待晚宴的時候，更是出現了另我感動的一幕：合肥通威九鼎事先訂購了100本《快人一步》，在晚宴開始之前，總經理把書拿出來，宣布：“我們訂購了100本書，但免費送給大家，大家不一定珍惜，現在有喜歡的可以拿現金搶購，我們給大家10分鐘的時間。”結果可能出乎了所有人的意料，100本書幾分鐘被搶完，大家幾乎沒有遲疑。

第二個案例：2015年12月，我寫了幾篇關于經銷商轉型的文章，當然，也提到了《快人一步》這本書。沒想到很快有大量的經銷商和我們聯系，要買這本書。因為最近特別忙，我們并沒有時間專門去推這本書，只是把“微店”上書的鏈接直接發給他們，除了少數人希望得到優惠價以外，90%以上的經銷商直接下單就買了。這也很出乎我的意料，因為這套書在微店上的定價是368元，他們沒有嫌貴。后來我專門建了一個微信讀者群，我問一位買書的經銷商：“這本書的價格你不覺得貴嗎？”。回答出乎意料：“我買的是知識，只要有用，知識不能簡單用價格來衡量”。

也許有人又說我這是在寫軟文推薦自己的書。在這里我說明一下：在寫這本書的時候，我把它的讀者群是定位為經銷商的，但購買者并不是他們，而是企業。其實，我是把這套書定位為上游企業的推銷工具，是用來做拜訪經銷商的敲門磚的。也就是說，書的消費者實際上是飼料和獸藥企業，讀者才是經銷商，買書的人和看書的人并非同一人。我們的發行方式也不是零售，而是團購和定制，是300套起訂。當時做這樣的定位，也是考慮到經銷商可能并不喜歡讀書，更不一定愿意花300多元去買這本書，但最終的事實讓我開始重新思考這個問題：其實經銷商是有很強的求知欲的，關鍵是你用什么來滿足這種求知欲。我們的培訓是基于自己的需要，還是他們的需要。最近10幾天，經銷商直接單本購買的數量超過了300套。我不知道，這件事會給大家什么樣的啟發？

這次我們在舉辦“中國農牧電商戰略運營峰會”，沒想到又有很多經銷商來報名，而這次峰會由于有兩天多的高端培訓內容，收費也不是很低。事實上，一部分經銷商也開始了嘗試和農牧電商合作，這也是一種求變的動力驅使，否則，電商怎么會有那么多的線下服務站？雖然現在還沒有成為主流，但也能在一定程度上，反應經銷商的愿望和動向。

3、經銷商退出很難

很多經銷商注定會被淘汰，但大部分經銷商想要利利索索地退出實際上很難。這是因為大部分經銷商對外有很多的賒銷，少則幾十萬，多則上百萬，甚至更多。或因為競爭的原因敗下陣來，或因為思維固化，不思進取，無法滿足養殖戶新的需求而被舍棄，但不管是什么原因，很多經銷商是上上不去，下來了，又無法迅速退出，只好茍延殘喘，慢慢的要那些陳年舊賬。這些銷量寥寥，又還在慘淡經營的經銷商，實際上是“僵尸型”經銷商，就像微信的“僵尸粉”一樣，幾乎沒有什么價值。我在講課時說過：對于經銷商這個行當來說，是“一旦上了賊船，就很難再下來，因為已經駛到了深海”。

4、經銷商會分化成四類

過去，經銷商的商業模式大同小異，所謂的差異，大部分是規模上的差異，而這幾年其它的差異開始拉大：有的開始降價走現金銷售，以利換量；一部分經銷商嘗試去做合作社，雖然成功者并不多；也有部分經銷商開始重視顧客價值，開始在服務上加大力度；還有一部分經銷商的服務項目多元化，增加了中介、收豬等業務，這些都是變的嘗試，會有暫時的領先，但大多數還沒有從根本上解決競爭力和差異化的問題。

我們認為未來經銷商會逐漸分化成四種典型狀態：

（1）僵尸型經銷商：

這種經銷商最終會被淘汰，半死不活、茍延殘喘，銷量極速下降，直至降無可降。結論：沒有未來。

（2）傳統強勢經銷商：

依然按傳統方式經營，靠資金實力、靠人脈、靠性價比取得暫時的競爭優勢，但未能解決用戶日益提高的需求。結論：暫時維持。

（3）超級經銷商：

靠性價比、有效服務、收入來源的多元化、資源整合后帶來的聚合效應來提升客戶價值，使用戶產生粘性。結論：大有前途，銷量會有數倍的增加，具有很強的競爭力，會成為區域的領頭羊，甚至向區域外擴張，其實這是經銷商企業化的道路。我們的簽約講師，新疆庫爾勒的經銷商張仕華就是這一類。結論：異軍突起。

（4）物流商：

賺的是物流的錢，基本上是為飼料等上游企業服務，經銷商功能幾乎喪失，物流功能強大，具有一定的銷售員功能，完全靠規模和效率取勝。江蘇宿遷一位楊姓年輕經銷商，賣雞料、養雞、做物流，現在每個月做飼料物流一萬多噸！我們的簽約講師，浙江龍游的祝建軍就是這一類，目前，擁有數臺散裝飼料車，每個月物流飼料超過4000噸。結論：順勢而為。

5、結語

中國地域遼闊，區域發展不平衡，因此經銷商的生存狀態不同，轉型的迫切程度自然也不一樣，但殊途同歸，要不要轉型，不是經銷商說了算，而是養殖結構、競爭程度、客戶需求三個因素的推動，能夠看清趨勢，主動求變的，可以把握先機、快人一步，而故步自封，安于現狀的，必然被趨勢所淘汰，這便是商業的叢林法則使然。我們標題所說的兩極分化，其實是觀念的兩極分化，也是未來競爭力的兩極分化。

展望四：大家一起去畫“圈”

移動互聯網帶來社交渠道革命

互聯網是個好東西，+上這個東西，可以產生物理反應，也可能是化學反應；社交工具是個好東西，可以讓人把手伸得好遠好遠。過去的社交，受距離的限制，而現在，距離不是問題了。也許，你在網上可以泡個外國的女朋友。過去，交通工具決定了社交距離，也決定了信息的流動。一個人，只有雙腿，他的社交距離一般不超過20公里，自行車和摩托車的出現，擴大了這個半徑；而火車（含高鐵）、輪船、飛機的出現，使社交距離大大縮短；這還不夠，互聯網的出現，尤其是移動互聯網的出現，堪稱是社交渠道的革命，這種革命甚至悄悄影響到各種組織的發展。

自組織會迅速發展

自組織的含義是：一個系統-可以是自然的，也可以是社會的，通過系統中從低層次單元或元素的基本互動和協同，在不存在外部特定干預和內部統一控制的條件下，從無序變得有序（或從有序變得更加有序），即形成新的結構及功能有序模式。

簡單的說，自組織就是自發的結合，形成的可以創造新價值的組織。因為資源進行了自發的優化，而變得更有效率。最近幾年，有個叫“吉蛋堂”的自組織開始顯現魅力，并開始有組織、有意識的去做一些有價值的事情，對蛋雞領域有一些推動。現在很多的自組織開始出現，各種資源的效率重組因自組織的存在而推動。

微信推動自組織的形成

我前面說過，人與人之間的社交在過去并不像今天一樣便利和無處不在。過去，一個基層的養殖戶，想見到一個博士、專家其實并不容易，而微信、微博等社交工具和自媒體的出現，架起了人與人之間溝通的橋梁，很多過去崇拜的對象，我們無法去接觸，而今天，可以通過粉絲的互動交流，甚至可能成為朋友并產生商業關系。

微信有兩個大家喜歡的功能，并被很多人商業化，乃至出現“微商”這樣的新交易群體。這兩個功能一個是“微信群”，一個是“微信公眾號”。微信公眾號的出現，讓每一個人都可以成為現代媒體的擁有者，我2014年1月1日開通了“謀易智造”，專門發布原創文章，兩年時間聚集了2萬多粉絲，很多管理者成為我的長期讀者，是我們業務的主要來源，我們因此取消了專門的營銷崗位，把一些同行甩在后面。而且這樣找來的客戶，特別容易溝通，因為，他早已經了解了你的很多信息、思想和價值觀。

而微信群對自組織的形成更是功不可沒。現在建立一個微信群沒有任何成本，只要你愿意投入精力，并有清晰的定位，逐漸的就會形成一個相互熟悉的圈子，如果是有意識的加以引導，則會成為一個有價值的自組織。

中國規模化養豬資深人士李俊柱先生，搞了一個“中國豬業高層交流論壇”，現在有成員483位，并在2015年11月在珠海成功舉辦了首屆眾籌性質的論壇。現在成員的粘性越來越大，自組織性質和功能愈發明顯。

姜樹林博士也發起了一個“CPICP中國豬產業鏈CEO交流平臺”，目前已經有500人，群滿員，并衍生出了10幾個專業分類群，形成了一個龐大的網友群體。這些網友通過線上和線下的互動，自組織的形態初步形成。

自組織演化成“生態圈”

先說圈層。這是個好東西，也是因為自媒體和社交工具的出現而爆發巨大的能量。“圈層”是對于特定社會群體的概括。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經濟條件、生活形態、藝術品位、工作性質的人，在互相聯系中形成的一個小圈子。圈層營銷，就是針對這樣的小圈子，進行點對點的營銷，也可以叫做精準營銷。

我們這里不談圈層營銷，而是探討因圈層而演化成的“生態圈”。比如養豬業，這個行業各個環節共同組成了產業鏈或者價值鏈，現在真正可以獨立完成整個產業鏈的企業很少，事實上，這個鏈條是由很多的專業的公司、組織和個人來共同鏈接的。因為微信群的出現，相互之間的溝通變得更容易，加上自組織的形成，線下活動的開展，一些具備互補性質的組織和個人在核心組織（或個人）的組織下，形成了新的產業鏈組織，乃至是生態圈。表面上這種生態圈是松散的，實則有很強的競爭力，其價值并不弱于傳統性質的產業鏈。因為這種生態圈會不斷的優化，而傳統組織性質的，被控制的產業鏈是不可以隨便解散和退出的，很可能是臃腫、低效的。

“生態圈”會大量形成

現在，越來越多的組織和個人認識到了“生態圈”的巨大能量，開始有意識、有組織、很投入的建設微信群、自媒體，并通過組合手段，形成“自組織”，最后通過各種活動演變成“生態圈”。自組織甚至可能通過結盟、資產（股權）置換、收購等形式形成事實上的、高度組織化“生態圈”，這種生態圈超越了低級的“圈層營銷”，演變成新的資源重組形式。這種重組形式具備更高的效率，也改變了傳統的組織形式，使單一的組織和個人有機會和大企業，甚至是超大規模企業進行抗衡，這個趨勢愈發明顯

作者：王 中

謀易咨詢機構/首席顧問官

中國電子商務協會農牧專委會/ 會長

請收藏或分享到到朋友圈

　　獸藥寶是獸藥行業移動互聯網信息平臺，致歡迎您的關注！為您提供獸藥行業熱點分析，熱點政策解讀和技術指導等服務！

▕ 微信賬號：eshouyao

▕ 主編微信：shouyaobao

▕ 投稿信箱：625108331@qq.com