我們行業的企業，不管是化藥、中藥還是添加劑、飼料。高科技屬性較大，需要非常深厚的技術底蘊和研發技能；而企業面向的用戶，是我們國家最參差不齊的一個群體，這就導致了困局的出現。困局一方面是我們的痛點，另一方面也是我們改變的方向和機會。

當高科技企業遇上不能夠接受高科技的群體，過去的商業模式是很難應對這種機制的。這樣的狀態在2016甚至是往后的2-3年時間內，會變得越來越嚴峻。

企業發展瓶頸

1、行業現狀

較長的價值鏈——從最開始的原材料到生產、銷售、服務，還有相應的配套產品、配套企業、配套服務，這是一個網絡化的結構。在這個體系里單個產品是很難活下來的。所以說，我們有非常漫長的企業鏈條和復雜的價值網絡。

技術復雜——這既體現在生產技術上，更體現在服務技術上。服務技術包括服務的專業性和技術含量，二者存在一定的關系。

服務流程——復雜。

這所有的問題在商業模式上歸根是人的培養問題，也就是復制體系的建設，這也是企業持續發展的關鍵瓶頸。

2、企業面臨的人才困境

成長周期長——培養周期漫長、代價巨大。

成活率低——一些企業面臨的不單是能不能培養人才的問題，甚至是能不能招到人的問題。有些企業一直想招精英——首先，這種人是很少的；其次，他愿不愿意為你工作？即便為你工作了，能不能長久工作下去？所以，企業應該徹底放棄招聘精英人才的想法。反而最應該解決的是教會最愿意為企業干的人，以最快的時間讓他從不合格變成合格。

人員老化——我們行業極大的銷售額集中在公司開創期的老員工身上，他們對公司是有貢獻的，這點無可否認。然而他們的成績并不完全是他們個人的原因，很有可能是前期市場容易，公司投入巨大的資源，才有了前期的客戶儲備。但是，讓這些老員工脫離這些資源，他們不一定能夠比新人干的好。現在的市場異常激烈，客戶更加挑剔、明白，競爭遠遠超過原來的水平線。

人才流失嚴重——越是優秀的人才流失越是嚴重，他們在行業內相互跳槽。這種不穩定的因素直接關系企業未來長期的發展。市場問題、企業問題、員工戰斗力問題和商業模式問題綜合起來導致了人才的嚴重流失。

首先要加強訓練體系的建設，提高服務能力、銷售技能和整體的職業素質。關于人的問題最終指向只有一個——一定要快速的讓隊伍更加職業化，讓所有的技能能夠真正變成實戰的能力。企業發展就兩件事：創新和創新之后的復制。創新是質變，復制是量變，量變推動質變，質變鼓勵量變，我們應該在保質的情況下追求量。

3、銷售的三級復制體系

從商業、營銷角度來講，我們的復制是三級復制：

一級復制是企業到營銷人員的復制；

二級復制是營銷人員到客戶的復制；

三級復制是客戶到客戶的復制。

我們行業從傳統來講是銷售，但從商業模式講就是搞定人。因而，我們要制造極強的客戶滿意度——產品創新是一方面，服務創新是另一方面。我們行業一定是服務+產品，銷售服務一體化。

在未來，產品、服務、互聯網它們的指向只有一個——客戶滿意度。企業應該依靠極高的客戶滿意度，通過恰當的復制手段，完成客戶與客戶之間的復制及繁殖，最終把客戶變成我們的銷售。

銷售模式變革

1、傳統行業的銷售模式

在我們行業，所有的商業模式都是倒金字塔型的客戶管理結構——最上層是潛在客戶，中間是意向客戶，最下層是成交客戶，這種結構就導致傳統思路的形成——銷售員需要不斷大量開發新客戶，不斷大量尋找新的銷售機會，在此基礎之上選擇有意向的客戶。傳統模式的資源、管理、動力、信息都是從上而下的，面臨著底層動力不足、管理成本高、流程規范失靈、人員內驅力差、人才流失嚴重等問題。

2、移動復合直銷模式

傳統產業做渠道、做大客戶的基本思路在未來兩到三年之內會徹底崩盤。這樣的崩盤最終會被移動復合直銷模式替代。

移動復合直銷模式是一種扁平的市場邏輯。在我們行業，客戶是按照群落劃分的，他們相互之間相互傳染。客戶與客戶之間的復制在移動互聯網上變得非常容易，現在之所以在傳統行業里沒有形成快速復制的原因，是因為我們缺乏必要的手段、途徑、工具，也就是說他們之間的復制是有壁壘的，只要打掉壁壘就能形成扁平邏輯。

金字塔結構到移動復合直銷模式的變革是商業模式的基本變革。移動復合直銷模式的關鍵動作——線上的判別、鎖定、分享與線下的體驗、成交，這是移動互聯網與我們線下傳統產業的根本結合。我們可以在線上判定客戶是不是自己的，判定以后對客戶進行規整；然后被快速的線上手段鎖定，之后就是不斷的進行線上交流、持續捆綁。我們的傳統產業必須要有線下，體驗、成交必須得在線下。

在未來，大量企業會面臨新的模式挑戰，移動互聯網會形成倒逼的機制讓我們以更高的效率接近客戶，然后以更高的效率為客戶提供服務。