業(yè)務(wù)員大軍何去何從？營銷人員，前幾年還炙手可熱，今天已宛如雞肋：沒有，感覺不行，增加人力，銷量還是原地不動，但營銷成本卻大大提升，“人海戰(zhàn)術(shù)”仿佛一夜之間沒了效果。
2007年，我在《飼料廣角》第13期上發(fā)表了《未來飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員“生、死、去、留”的思考》，表達了我的看法，如今9年過去了，當(dāng)初我的判斷幾乎是一語成讖。
今天，飼料行業(yè)進入拐點，獸藥行業(yè)并不比飼料好過，而添加劑更是急轉(zhuǎn)直下，在這樣有一個行業(yè)的轉(zhuǎn)折點，營銷人員又該何去何從呢?
一、轉(zhuǎn)業(yè)化農(nóng)牧行業(yè)的銷售員究竟有多少，誰也說不清楚，以飼料行業(yè)為例，通常低于100噸/全價料/月就意味著面臨被淘汰。當(dāng)然，各個區(qū)域不一樣，云南、貴州沒問題，而山東肯定不行，河南暫時還說得過去。能不能活下去不是我們說了算，而是競爭對手說了算。
如果你每噸豬全價料的營銷成本高過100元，意味著你的產(chǎn)品綜合競爭力低于很多企業(yè)。現(xiàn)在雙胞胎的銷售人員低于1500人，而銷量則高達800萬噸左右，年人均銷量達到53300噸，月均約450噸，是行業(yè)平均水平的4-5倍。這家企業(yè)在2015年“優(yōu)化”(也許是裁)掉了40%的營銷人員，從這些行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析，這是一個趨勢，只不過是它們先行了一步而已。飼料行業(yè)不斷地回歸生產(chǎn)資料的屬性，生產(chǎn)資料的屬性又決定了它的競爭是以投入產(chǎn)出比來衡量價值的。
很多人會說，影響?zhàn)B殖的因素很多，要把飼料用好，服務(wù)不可或缺。是的，這看起來很有道理，但我們?nèi)匀灰环譃槎目创@個問題：服務(wù)是要看效果的，服務(wù)也是需要成本的，有投入就要看投入產(chǎn)出比。今天，這個行業(yè)對營銷人員的需求已經(jīng)進入了一個新的階段，而很多人顯然無法勝任新的需求，只好“轉(zhuǎn)業(yè)”，所謂的“轉(zhuǎn)業(yè)”其實就是離開這個行業(yè)。
我因工作關(guān)系認(rèn)識很多的銷售員。一位川農(nóng)大的畢業(yè)生在飼料界混了多年，混到了集團企業(yè)分公司經(jīng)理助理的位置，最后還是離開了，現(xiàn)在開了一家鋼材店，優(yōu)哉游哉，慶幸自己早日轉(zhuǎn)行。另一位從事飼料銷售多年的大學(xué)生，做到了區(qū)域經(jīng)理，但還是轉(zhuǎn)業(yè)了，選擇了做家具銷售，仿佛進入了另外一個天地，再也不留戀這個行業(yè)。他們只是一個縮影，是行業(yè)競爭的需要，大量低效能的銷售員唯有轉(zhuǎn)業(yè)。
二、專業(yè)化的確，飼料是生產(chǎn)資料，在這個行業(yè)中，養(yǎng)殖水平還很粗放的情況下，營銷人員實際上很大程度在發(fā)揮“科技推廣(應(yīng)用)”的作用。過去由于養(yǎng)殖水平特別低，營銷人員在公司稍作培訓(xùn)就可以承擔(dān)這樣一個角色，而今天則不一樣了。現(xiàn)在實際上需要的是具有營銷+技術(shù)的“雙效型”人才。
不過，并非所有的人都可以成為市場和客戶需要的“雙效型”人才。按照我們傳統(tǒng)對營銷人員的認(rèn)知：大部分銷售員的特點是感性，適合溝通和人際關(guān)系構(gòu)建;而技術(shù)人員則是相對理性，在溝通和人際關(guān)系構(gòu)建方面較弱。
今天，“雙效型”人才的需求，仿佛給這兩類人都出了個難題。除了少數(shù)人轉(zhuǎn)型做純技術(shù)型的售后支持外，大部分還是需要從事“雙效型”的工作，很多傳統(tǒng)的營銷人員并不情愿轉(zhuǎn)型，或者在轉(zhuǎn)型過程中無法得到企業(yè)有效的支持，現(xiàn)在面臨尷尬境地，越來越不適應(yīng)當(dāng)下的工作。
大家一致反映正大的產(chǎn)品售價不低，但因為有“雙效型”銷售團隊的支持，基本上還可以支撐起這個售價的定位。所以，我想講得是：生產(chǎn)資料的價格，在一定程度上取決于技術(shù)和服務(wù)的支持，如果沒有這些，則只能“裸價”。這是個現(xiàn)象，實則更是一個規(guī)律。
三、職業(yè)化這是我在內(nèi)訓(xùn)課程中經(jīng)常提及的一個詞。事實上，很多人已不適應(yīng)當(dāng)下的競爭，這不是勤奮度的問題，而是職業(yè)化水平低的問題。職業(yè)化水平低，不能簡單的說是營銷水平的問題，也不是專業(yè)技術(shù)的問題，而是職業(yè)化的問題。什么是職業(yè)化?簡單的說，職業(yè)化就是“以此為生，精于此道”。你首先要搞清楚你的職業(yè)是什么?然后才是勝任這個職業(yè)的素質(zhì)和技能上要求。
比如一個銷售經(jīng)理，你的職業(yè)屬性是什么?是管理，是激勵，是輔導(dǎo)，是教練。管理有五個要素：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。但我在培訓(xùn)的時候，很多人對這些基礎(chǔ)的東西一問三不知，但他坐到了這個位置上，這個位置要求你具備這樣的職業(yè)化，但你沒有，所以，你就力不從心，就疲于奔命，這是本質(zhì)。很多的銷售經(jīng)理是因為過去曾是銷售冠軍，銷售很厲害，但不等于勝任現(xiàn)在這個崗位。
有的行業(yè)有個稱謂叫“營銷工程師”。按照百度的解釋，“營銷工程師”是：能客戶的需求。而一些經(jīng)過企業(yè)多年培訓(xùn)的，具有一定職業(yè)素養(yǎng)的營銷人員則不同，如果他們?nèi)プ?ldquo;經(jīng)銷商”可能反而更能帶動這個行當(dāng)?shù)纳墸皇撬麄兛赡苋钡氖琴Y本而已。如果有合適的平臺能夠給他們提供一些支持，他們中的一部分人會選擇去做新型的經(jīng)銷商，這一點我做了很多的調(diào)研，反饋驗證了我的猜測。
我辦了個微信群叫“互創(chuàng)會”，就是用來討論銷售員的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)業(yè)話題的，和很多人的交流也是這樣的一個結(jié)果。我發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象，當(dāng)一個行業(yè)少了許多勞動崗位以后，很可能會有另外一個行當(dāng)?shù)玫窖杆侔l(fā)展，吸收更多的就業(yè)。比如電商：網(wǎng)絡(luò)商店的興起，讓李寧不得不關(guān)掉超過1500家專賣店，但也夠獨立管理和策劃商品的區(qū)域銷售，營銷業(yè)務(wù)的高級銷售人才。具有極高的市場經(jīng)驗和敏感的市場觀察力，分析力。要求能夠獨立管理商品的銷售業(yè)務(wù)。比如IT行業(yè)，有很多的營銷工程師，就是既懂溝通又懂技術(shù)的人才。這是一個職業(yè)要求，你不具備這兩方面的職業(yè)化，你就“混”不下去。
職業(yè)化還包括很多的內(nèi)涵。比如：職業(yè)化就是在合適的時間，做合適的事，說合適的話。這個合適指的是什么?就是職業(yè)化素質(zhì)要求。講師的職業(yè)要求是：知識面廣，邏輯性強，表達能力強，能夠有效調(diào)動學(xué)員的興趣。而咨詢師則不一樣，它要求你：敏銳、客觀、冷靜，能發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵，并有方案和輔導(dǎo)能力。這是兩個不同的職業(yè)，所以，有的人講起來一套一套的，但做咨詢不一樣，其根本原因是缺乏做咨詢的職業(yè)化水準(zhǔn)。
四、創(chuàng)業(yè)化現(xiàn)在，這個行業(yè)仿佛不需要那么多的營銷人員了，但并非不需要人服務(wù)，而這個“人”一定是能夠在行業(yè)里發(fā)揮應(yīng)有的價值。前一段時間，很多人在研討經(jīng)銷商未來還會不會存在的問題。其實這個問題很簡單，一個職業(yè)或行當(dāng)能否存在，取決于它是否能夠創(chuàng)造客戶價值，客戶價值才是存在的基礎(chǔ)。如果從這個角度上思考，只要它能夠創(chuàng)造價值就可以存在，甚至能夠獲得發(fā)展。今天，很多的經(jīng)銷商為何舉步維艱?就是因為無法創(chuàng)造與時俱進的客戶價值，也就是說，很多的經(jīng)銷商無論是思維、能力都已經(jīng)無法勝任新養(yǎng)殖環(huán)境下是因為電商的興起，又使快遞業(yè)迅速發(fā)展，目前已經(jīng)形成了一個龐大的群體。2007年，我國的快遞從業(yè)人數(shù)是23萬，2012年初就超過了100萬。
過去，手里缺乏資金的銷售人員想創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商其實是不容易的，因為在中國做經(jīng)銷商需要賒銷產(chǎn)品，動不動就要投資幾十、上百萬，而現(xiàn)在不一樣了，有越來越多的養(yǎng)殖戶(場)更愿意用現(xiàn)金買到物美價廉的產(chǎn)品，這一變化和趨勢讓銷售員創(chuàng)業(yè)成為可能。所以，很多曾經(jīng)的銷售員選擇了去做服務(wù)站、物流中心，一些有實力的電商企業(yè)再推一把，創(chuàng)業(yè)可能就成功了。我最近兩年一直在研究創(chuàng)業(yè)的話題，現(xiàn)在看來還是很及時并具有一定的前瞻性。今天很多的大企業(yè)遇到了問題，其實是機制的問題，是商業(yè)模式的問題，是產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新的問題，也可能是組織創(chuàng)新的問題。養(yǎng)殖戶的需求一直都在，看誰能滿足需求，誰的交易效率更高，成本更低。這是本質(zhì)。創(chuàng)業(yè)就一定要離開企業(yè)嗎?事實上，離開企業(yè)獨自創(chuàng)業(yè)的成功幾率并不高，但如果有人支持就不一樣了。我輔導(dǎo)一家動保企業(yè)叫“無錫華諾威”。
2014年，我?guī)椭鼈兂晒M行了新的定位：“打造中國最具優(yōu)勢的-水產(chǎn)領(lǐng)域效益提升系統(tǒng)服務(wù)商”。為什么這么定位?因為在水產(chǎn)領(lǐng)域，鮮有同時具備水產(chǎn)添加劑、水產(chǎn)預(yù)混料和水產(chǎn)藥品三個板塊的企業(yè)，這是優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢如何發(fā)揮出來?我又提出了“上面三根線(三個水產(chǎn)有關(guān)的板塊)下面一根針(水產(chǎn)服務(wù)直營店)”的發(fā)展路徑。現(xiàn)在新的問題來了，誰去做這個“水產(chǎn)服務(wù)直營店”呢?我們想到了企業(yè)現(xiàn)有的銷售員，他們熟悉企業(yè)的文化、產(chǎn)品甚至是市場，如果我們支持他們創(chuàng)業(yè)呢?豈不是成功率很高?企業(yè)實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，員工實現(xiàn)了夢想。
為此，我們專門設(shè)計了一套“體系內(nèi)創(chuàng)業(yè)，系統(tǒng)化支持”的模式和系統(tǒng)。經(jīng)過2015年一年的驗證，顯然這個系統(tǒng)是有價值的，是可行的。過去，企業(yè)與員工是雇傭關(guān)系，但現(xiàn)在很多行業(yè)、企業(yè)中，這種關(guān)系面臨了很大的壓力，員工有創(chuàng)業(yè)需求，滿足自己的自主性與挑戰(zhàn)性(目標(biāo)和收入的挑戰(zhàn)性)。一旦時機成熟，企業(yè)是攔也攔不住的，既然知道攔不住，就不如支持他創(chuàng)業(yè)，從雇傭關(guān)系，變成“共創(chuàng)”和“互創(chuàng)”關(guān)系，反而可能創(chuàng)造更大的價值。這一點，老板的思路搞不明白，就會遇到這樣的問題。這個和企業(yè)規(guī)模的大小沒關(guān)系，只和價值(財富)分配觀有關(guān)系。
現(xiàn)在，“萬眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”已經(jīng)上升到了國家戰(zhàn)略層面，國家會在創(chuàng)業(yè)環(huán)境和資源上進行更多的支持，創(chuàng)業(yè)的門檻越來越低，自然會有更多的雇員選擇創(chuàng)業(yè)。企業(yè)要做的不是如何留住員工，而是如何與他一起創(chuàng)造和分配價值，這才是解決的思路。
