3月19日，在石家莊舉辦的2016河北省飼料工業發展峰會上，天地經緯農業品牌先生周尚書做了題為《贏了再打：反向營銷創新》的專題報告。他認為，好產品賣不好有三大原因，而注意信息的四個方面，可以讓溝通更有效果，令客戶認識到自己的需求，認識到產品的...

周尚書：好產品賣不好有三大原因，突破溝通屏障有技巧

新牧網訊 （農財寶典記者彭進石家莊報道）3月19日，在石家莊舉辦的2016河北省飼料工業發展峰會上，天地經緯農業品牌先生周尚書做了題為《贏了再打：反向營銷創新》的專題報告。他認為，好產品賣不好有三大原因，而注意信息的四個方面，可以讓溝通更有效果，令客戶認識到自己的需求，認識到產品的價值。

他認為，認知價值大于價格。客戶對產品價值認知的多少決定其購買行為，買不買的本質就是值不值。好產品賣不好有三大原因：

1.客戶對自身的需求認知不足。客戶并不認為他需要這樣的產品，或者并不認為他當下存在問題。

2.客戶對產品的價值認知不足。例如，面對市場上那么多的產品，客戶不知道如何選擇，對你的產品價值認知不足。

3.價格沒有競爭力。客戶覺得你的價格太高。

怎么辦？周尚書認為需要加強溝通。溝通有兩大意義：讓客戶認識到自己的需求，讓客戶認識到產品的價值。

他認為，當產品已具有價值，溝通效率決定成敗。如果沒有把溝通考慮進產品設計中去，產品就是冷冰冰的。

溝通方式很多：廣告（電視廣播報刊互聯網墻體招貼橫幅）、互聯網（網站、微信、微博）、推廣活動（發布會、推廣會、展會）、人員拜訪、其它（產品包裝、資料、視頻、專賣店、售后服務）

一切的營銷活動都是溝通。溝通效率就是營銷效率，溝通成本就是營銷成本。而營銷效率不在于跑得勤快。

周尚書解釋，溝通有四要素

1.溝通目的：沒有目的的溝通是無效溝通。

2.溝通對象：跟不同的人溝通需要不同的方式。

3.溝通方式：選擇不同，結果不同。

4.溝通信息：什么樣的信息能夠影響人家。

營銷溝通中有兩件事：

1.讓客戶認識到我們能夠滿足他的認知標準

2.幫助客戶建立新的認知標準。觀念的改變帶來的營銷機會是最大的。

信息決定溝通效率。價值流動才能產品流動，要想價值流動，首先是要信息流動。

我們正處在信息大爆炸的時代，信息改變認知并不易。周尚書認為，為了讓目標受眾接收到我們想傳遞的信息，必須將信息進行編碼，才能突破認知屏障，使信息有的傳遞給目標受眾。

什么樣的信息才能突破客戶的認知屏障？四個方面需要注意。

1.相關性：一定要跟客戶強相關。

2.獨特性：獨特性才會讓你有興趣收藏和曬朋友圈。

3.簡單：信息一定要精煉才能有穿透力。

4.重復：腦白金就是例子。