一、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，企業(yè)從一種困頓進(jìn)入另一種困頓
2006年，是眾多獸藥生產(chǎn)企業(yè)記憶猶新的時(shí)期，一些不惜一切代價(jià)通過gmp改造的獸藥企業(yè)，并沒有溢于言表的欣喜之情，更多的卻是面對(duì)獸藥管理新政強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、養(yǎng)殖行情持續(xù)低迷、養(yǎng)殖效益跌入歷史最低谷、新的營(yíng)銷環(huán)境和變局不斷加劇，產(chǎn)生新的迷茫和困惑：
首先，企業(yè)失算。一大部分企業(yè)雖然通過gmp，但接踵而至的是獸藥行業(yè)大變革，包括地標(biāo)逐漸退出市場(chǎng)、禁用藥物面不斷擴(kuò)大、養(yǎng)殖總量大滑坡、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)大調(diào)整，同時(shí)面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、資金緊張、市場(chǎng)拓展無力等重重關(guān)卡，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。
其次，渠道失控。獸藥分銷格局正發(fā)生著巨大的變化，先前獸藥分銷行業(yè)高度集中，每個(gè)省搞定一兩家獸藥代理商、配置一兩個(gè)產(chǎn)品就可以穩(wěn)賺。然而，緊隨其后的傳統(tǒng)的獸藥“行政區(qū)劃分銷體系”被沖得體無完膚，經(jīng)銷商低價(jià)銷售頻頻發(fā)生，大量擬政策淘汰的產(chǎn)品在第一時(shí)間被擠滿基層分銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的庫房，跨區(qū)域竄貨屢禁不止，客戶忠誠(chéng)度和滿意度不斷下降，分銷渠道一片混亂，市場(chǎng)人員怨聲載道。
第三，市場(chǎng)失效。目前第一終端（養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場(chǎng)）盡管因獸藥市場(chǎng)快速開放、養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、自主采購獸醫(yī)藥品，市場(chǎng)增長(zhǎng)而被大家看好，但養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場(chǎng)總體的技術(shù)水平、抗風(fēng)險(xiǎn)能力決定著養(yǎng)殖本身的不穩(wěn)定性，加之產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)“門票”越來越低，導(dǎo)致只要有一間店面、有一塊市場(chǎng)、有一個(gè)人就可以開設(shè)獸藥零售門市，門市越多競(jìng)爭(zhēng)越激烈，于是促銷投入越來越大但效果越來越小，這個(gè)市場(chǎng)也越來越不好操作。第二終端（傳統(tǒng)的獸醫(yī)站和獸醫(yī)）雖然仍是主流市場(chǎng)，但因?yàn)槭艿洁l(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革的影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站撤、并、轉(zhuǎn)，整個(gè)市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，運(yùn)作難度越來越大；第三終端（省、地市級(jí)批發(fā)市場(chǎng)）有良好的資金、技術(shù)、渠道和獸藥消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，但獸藥生產(chǎn)企業(yè)太多，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，批發(fā)商常常制約著生產(chǎn)企業(yè)（鋪底、折扣、服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量等等），整個(gè)經(jīng)銷商層面被認(rèn)為“越來越難伺候”。第四終端是指縣級(jí)獸藥經(jīng)銷商，在客戶資源、地域優(yōu)勢(shì)、服務(wù)配套、資金保障等方面有良好的優(yōu)勢(shì)，因此，搶占、服務(wù)并拓展第四終端市場(chǎng)是新時(shí)期獸藥生產(chǎn)企業(yè)的主流趨向。
第四，招商失寵。招商再也不是獸藥生產(chǎn)企業(yè)資金回籠的唯一路徑,或者在大會(huì)堂舉行獸藥發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告，并輔以優(yōu)惠政策進(jìn)行招商，少則收款幾百萬，多則上千萬，但目前已經(jīng)不具有很強(qiáng)的吸引力。這一切預(yù)示著：傳統(tǒng)的獸藥招商模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的要求，中國(guó)的獸醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入以個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代，因此，獸藥生產(chǎn)企業(yè)期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。
第五，產(chǎn)品失策。在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，由于大量地方標(biāo)準(zhǔn)的存在和地方標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品審批執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的非同一性以及研究開發(fā)投入的最低性，因此出現(xiàn)了大量的處方復(fù)配制劑、新工藝和新劑型產(chǎn)品，的確在療效、與市場(chǎng)的對(duì)接、為基層獸醫(yī)提供便利和實(shí)惠方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。由于受中國(guó)基層獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的綜合水平、觀念和基層動(dòng)物診療現(xiàn)地條件的限制，目前已經(jīng)進(jìn)入了惡性循環(huán)（生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品配置方面尋求短平快、經(jīng)銷商尋求利潤(rùn)最大化、基層獸醫(yī)關(guān)注產(chǎn)品療效一針搞定），產(chǎn)品的研究和開發(fā)背離了技術(shù)革命的基本規(guī)律中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
二、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)本質(zhì)上的全方位變化
在如今的動(dòng)物藥品領(lǐng)域，我們不可回避的現(xiàn)實(shí)是動(dòng)物藥品的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)越來越依靠于市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作，而并非產(chǎn)品本身。但是仍有許多人堅(jiān)信，只有出眾的動(dòng)物藥品才是在市場(chǎng)中制勝的唯一因素，企業(yè)的發(fā)展核心就是研制出一個(gè)療效顯著、與眾不同的藥品；發(fā)展的重點(diǎn)就是研制出一個(gè)靈丹妙藥。但是必須清楚的是，國(guó)內(nèi)的動(dòng)物藥品企業(yè)無論是現(xiàn)在還是未來若干年，任何一個(gè)企業(yè)都沒有雄厚的資金實(shí)力去做研發(fā)，而且實(shí)際上，動(dòng)物藥品經(jīng)營(yíng)的核心是市場(chǎng)營(yíng)銷而不是研發(fā)。近年來世界銷售前十名的動(dòng)物藥品中，沒有一個(gè)是療效有突破性進(jìn)展或是療效明顯優(yōu)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)中其他動(dòng)物藥品的。事實(shí)說明，市場(chǎng)并不是完全由科技因素決定的，但筆者不想否認(rèn)產(chǎn)品的科技含量。恰恰相反，這些事實(shí)正是說明了市場(chǎng)上動(dòng)物藥品科技含量競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。然而，動(dòng)物藥品新藥的研究和后期投入是巨大的，因?yàn)樾芦F藥需要建立新的銷售渠道和銷售隊(duì)伍，而這些都是在提高藥物成本。但如此多的同類動(dòng)物藥品在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪固定的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶等消費(fèi)群體勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格的下跌。但是，消費(fèi)品市場(chǎng)的運(yùn)作與同類品的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于動(dòng)物藥品市場(chǎng)，或者說它也許就是明天的動(dòng)物藥品市場(chǎng)。在消費(fèi)品領(lǐng)域中，市場(chǎng)策劃者往往是通過在某一細(xì)分領(lǐng)域中建立品牌識(shí)別機(jī)制來應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與日趨縮小的市場(chǎng)空間。這種完全以市場(chǎng)而不是以產(chǎn)品本身來決定市場(chǎng)策略的方式往往以其對(duì)于環(huán)境的適應(yīng)性而取得市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。動(dòng)物藥品直接作用于動(dòng)物，同時(shí)也與人的健康密切相關(guān)，而一般經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶又難于識(shí)別動(dòng)物藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶做出購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。由此我們也堅(jiān)信，面對(duì)日趨激烈的動(dòng)物藥品市場(chǎng)，核心品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)意識(shí)為核心是新國(guó)標(biāo)時(shí)代獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)略。
三、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)之源
1、前新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)概念化占主導(dǎo)
在獸藥標(biāo)準(zhǔn)大混雜的國(guó)標(biāo)前時(shí)期，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要是概念化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，尋求和打造買點(diǎn)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心，競(jìng)爭(zhēng)的策略從研究和開發(fā)層面看，獸藥的產(chǎn)品技術(shù)比較簡(jiǎn)單，開發(fā)周期短，產(chǎn)品壽命也不長(zhǎng)，因而產(chǎn)品變換頻繁，若干企業(yè)采取諸如深度加工、派生變型、傳統(tǒng)發(fā)掘等方式，不斷延伸優(yōu)勢(shì)；動(dòng)物養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的多元化、動(dòng)物疫病的復(fù)雜性以及獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶消費(fèi)需求的多樣性，在提供的產(chǎn)品、服務(wù)之間，始終存在著差距，包括時(shí)間上、技術(shù)上與服務(wù)質(zhì)量上的差距，所以部分企業(yè)只能盯住大企業(yè)尚未占領(lǐng)的“空穴”，乘虛而入，達(dá)到以小勝大、以弱勝強(qiáng)的目的，起到大企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的補(bǔ)充作用。如開辟水產(chǎn)藥、蠶藥、蜂藥，或?qū)ｉT制造常規(guī)產(chǎn)品等，避免與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)面對(duì)面的沖撞；推行多功能化策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品療效的多樣性，如以某產(chǎn)品為基礎(chǔ)，重點(diǎn)突破對(duì)抗高燒高熱、止咳治喘、止痢抗腹瀉；通過消化吸收集團(tuán)內(nèi)外廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以雜交變成自家產(chǎn)品，再打入市場(chǎng)；把其他地區(qū)、其他行業(yè)的現(xiàn)成原料、工藝、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)，移植嫁接到老產(chǎn)品，成為具有“原理相同，功能各異”的一種新產(chǎn)品；在同一產(chǎn)品中進(jìn)行橫向和縱向系列開發(fā)，從而派生出由低到高、不同規(guī)格、不同檔次的同類型系列產(chǎn)品，如開發(fā)規(guī)格、含量、包裝、劑型、主治功能不同的系列產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品的新式樣、新用途、新規(guī)格，滿足不同層次的需要。
2、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)必須全面跟進(jìn)并超越
2&bull1針對(duì)性策略：開發(fā)人員根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從功能（療效）、包裝（外型）、獸醫(yī)用藥水平、生活習(xí)慣等多方面進(jìn)行產(chǎn)品定位，結(jié)合企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)和品牌戰(zhàn)略，從某種價(jià)位入手，進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)。不同地區(qū)的養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖動(dòng)物品種結(jié)構(gòu)、動(dòng)物疫病發(fā)生情況、文化和觀念、收入水平和價(jià)格水平不同，市場(chǎng)潛力也就各異；處在不同地理位置的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品各有不同的需求和偏好，他們對(duì)企業(yè)所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷措施也各有不同的反應(yīng)，因此有些產(chǎn)品只行銷于少數(shù)地區(qū)，有些則行銷于全國(guó)各地。
2&bull2前瞻性策略：產(chǎn)品開發(fā)要結(jié)合企業(yè)品牌的發(fā)展規(guī)劃，反映畜牧養(yǎng)殖實(shí)踐中潛在的預(yù)防、治療、診斷以及改善動(dòng)物生長(zhǎng)和生產(chǎn)性能的需求，要求開發(fā)人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，使產(chǎn)品的開發(fā)具有超前性和預(yù)測(cè)性，將產(chǎn)品定位為潛在需求產(chǎn)品中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
2&bull3個(gè)性差異化策略：產(chǎn)品開發(fā)要突出產(chǎn)品的個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì)有差異化，其產(chǎn)品定位是將產(chǎn)品融文化和服務(wù)于一體，體現(xiàn)產(chǎn)品的文化和服務(wù)內(nèi)涵。在動(dòng)物藥品領(lǐng)域，尤其是在新國(guó)標(biāo)時(shí)代，產(chǎn)品配方、工藝、療效、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、包裝規(guī)格等越來越趨于“同質(zhì)化”，為解決“同質(zhì)化”的問題，企業(yè)開發(fā)人員必須引進(jìn)差異化的東西---那就是“文化”。文化競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)性差異化競(jìng)爭(zhēng)的終極目標(biāo)，因?yàn)槲幕攀且粋€(gè)企業(yè)及其品牌所獨(dú)有的、是其它任何人都無法仿效的，最富有個(gè)性也最具有沖擊與震撼力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，要注意實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：①有獨(dú)特的歷史淵源；②有獨(dú)特的產(chǎn)品功能理念；③有獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵；④有科學(xué)有效的全方位整合、升華與宣傳；⑤有讓獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶感到有深刻的品牌概念；⑥有讓參與者對(duì)品牌的無尚情感。所謂“賣產(chǎn)品就是賣文化、賣服務(wù)、賣方案”，體現(xiàn)的就是文化個(gè)性。個(gè)性化的服務(wù)將會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞你與客戶之間的合作關(guān)系，也將使客戶感覺到，改變供應(yīng)商將付出極大的“轉(zhuǎn)換成本”。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與顧客加強(qiáng)合作關(guān)系；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會(huì)購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。而產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的個(gè)性化服務(wù)首先定位在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品使用是否便捷，產(chǎn)品包裝是否美觀可靠等等，這些看起來并不重要的個(gè)性化內(nèi)容也將對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。其次定位在獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商的個(gè)性需求上，也就是專銷產(chǎn)品的開發(fā)。
2&bull4以市場(chǎng)為導(dǎo)向的策略：“客層分明、多樣選擇、養(yǎng)殖改變”是獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶未來發(fā)展的三大變化，這些變化將影響市場(chǎng)的消費(fèi)導(dǎo)向。其中，“客層分明”是指不同文化水平、不同養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)、不同養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、不同養(yǎng)殖規(guī)模的養(yǎng)殖戶以及不同年齡、不同從事獸藥經(jīng)營(yíng)使用的經(jīng)歷、不同技術(shù)水平的獸醫(yī)有不同的獸藥購買和使用的偏好，因此產(chǎn)品開發(fā)人員要針對(duì)不同客源來定位調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)。“多樣選擇”是指獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶只對(duì)產(chǎn)品“選擇”表示忠誠(chéng)，而不再對(duì)商品本身表示忠誠(chéng)，所以企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)人員應(yīng)對(duì)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶提供豐富的、多樣化的選擇以滿足他們的特殊需求，盡量使“選擇”定位為系列化。“養(yǎng)殖改變”是指為迎合養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)、養(yǎng)殖合作社等養(yǎng)殖形態(tài)改變所產(chǎn)生的獸藥需求方式的改變，如從“治療”轉(zhuǎn)化為“預(yù)防”，從“動(dòng)物疫病控制”轉(zhuǎn)化為“改善畜禽生產(chǎn)性能”，從“生豬養(yǎng)殖”轉(zhuǎn)化為“多元化養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)”，獸藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)率先提出符合養(yǎng)殖業(yè)態(tài)變化的產(chǎn)品與服務(wù)。
2&bull5無差別市場(chǎng)策略：就是企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一類產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶。如，安乃近、氨基比林、地塞米松、卡那霉素、慶大霉素、青霉素等傳統(tǒng)的大眾化獸藥。采用無差別市場(chǎng)策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，從而保持相對(duì)的穩(wěn)定性。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品類群?jiǎn)我唬菀妆ＷC質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品研究和開發(fā)的技術(shù)門檻和報(bào)批門檻提高，加之動(dòng)物藥品是一類特殊商品，獸藥新產(chǎn)品的資金投入越來越大、技術(shù)要求越來越高以及研發(fā)周期越來越長(zhǎng)。但是，企業(yè)在擬定新產(chǎn)品開發(fā)策略時(shí)，最重要的是要處理好以下四個(gè)關(guān)系：①以市場(chǎng)為中心或以生產(chǎn)技術(shù)為中心；②以創(chuàng)新為主或以應(yīng)用、模仿為主；③自主開發(fā)還是聯(lián)合開發(fā)；④開發(fā)全新產(chǎn)品為主還是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品為主。從戰(zhàn)略層面講，獸藥新產(chǎn)品開發(fā)策略至少應(yīng)包含四個(gè)內(nèi)容：產(chǎn)品和市場(chǎng)、開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)途徑和協(xié)調(diào)控制。
四、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)杜絕模式化
1、前新獸藥國(guó)標(biāo)時(shí)代，營(yíng)銷已經(jīng)做透，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
前幾年的動(dòng)物藥品行業(yè)的確成就了一個(gè)又一個(gè)百萬、千萬富翁，近來盡管還有“黑馬”不斷竄出，但不可回避的一個(gè)事實(shí)是：現(xiàn)在動(dòng)物藥品營(yíng)銷越來越難做了。在獸藥營(yíng)銷領(lǐng)地，2006年遭遇了歷史上的最寒冬，彷徨、恐懼、憂慮、浮躁成為了若干人士的通病。但是，市場(chǎng)是獲得靈感的圣地，具體的操作模式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，只有合適與否。剖析2006年獸藥疲軟和市場(chǎng)艱難，原因當(dāng)然很多，如行業(yè)整頓、政府嚴(yán)管、政策多變、市場(chǎng)供過于求、獸醫(yī)水平提高、獸藥知識(shí)普及等。獸藥是一類特殊商品，它惟一的核心是療效。找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者是動(dòng)物藥品營(yíng)銷的前提，真誠(chéng)關(guān)注獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，以科學(xué)、先進(jìn)的理念影響、教育獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，同時(shí)培養(yǎng)潛在的養(yǎng)殖戶，將是大企業(yè)、大品牌的必然選擇。有些動(dòng)物藥品的市場(chǎng)看似很大，實(shí)則很小，療效細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的重要部分。“小產(chǎn)品做大”和“大產(chǎn)品小做”是兩個(gè)概念。
2、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，營(yíng)銷做透做精，競(jìng)爭(zhēng)做細(xì)做實(shí)
2&bull1產(chǎn)品的精確市場(chǎng)定位
如東北市場(chǎng)的大家畜、特種養(yǎng)殖動(dòng)物（狐、貂、貉）的專一化獸藥需求，又如鏈球菌、附紅細(xì)胞體、圓環(huán)病毒病、霉菌中毒等的專用藥物，再如養(yǎng)殖場(chǎng)專用藥、散養(yǎng)戶專用藥等，都是產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的定位；找準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和準(zhǔn)確打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；改變傳統(tǒng)的省市級(jí)代理銷售模式，不斷拓展新的渠道（如縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶終端渠道等）；改變傳統(tǒng)的“多激勵(lì)少管理”的方式，加強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系；做好終端的物流配送和技術(shù)服務(wù)，提升產(chǎn)品形象，形成互動(dòng)傳播；做好對(duì)終端銷售和技術(shù)促進(jìn)人員的產(chǎn)品知識(shí)、獸醫(yī)知識(shí)、畜牧知識(shí)、畜產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)等的培訓(xùn)和講解，讓終端銷售和技術(shù)人員能更好的為客戶提供全程服務(wù)與指導(dǎo)中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
2&bull2細(xì)分市場(chǎng)，多種營(yíng)銷通路并存
獸藥生產(chǎn)企業(yè)成功的前提就是找準(zhǔn)客戶的需要，這就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)部分。針對(duì)每個(gè)部分的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。由于獸藥行業(yè)的特點(diǎn)，就決定了多種銷售通路并存。(1)東北地區(qū)：養(yǎng)殖戶眾多，市場(chǎng)需求量比較大，潛力也不錯(cuò)。但劣勢(shì)是運(yùn)費(fèi)較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經(jīng)⒎裼鰨喲蟛返撓婺！?2)西北地區(qū)：經(jīng)濟(jì)政策對(duì)西部的傾斜，必然帶動(dòng)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這一地區(qū)市場(chǎng)前景看好，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相對(duì)緩和，養(yǎng)殖戶較多，但技術(shù)較差，應(yīng)大力開發(fā)此地區(qū)，主要采用直接營(yíng)銷、經(jīng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，可以幾種營(yíng)銷模式互補(bǔ)利弊。(3)中原地區(qū)：中原地區(qū)是眾多禽藥企業(yè)發(fā)家的地區(qū)，企業(yè)要在此贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需突出差異性，采取直接營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，減少運(yùn)輸成本，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。(4)偏遠(yuǎn)地區(qū)：面對(duì)運(yùn)輸不便、養(yǎng)殖戶較多、養(yǎng)殖量較大的偏遠(yuǎn)地區(qū)，企業(yè)可以尋求經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商和獸醫(yī)提供技術(shù)支持。（5）西南地區(qū)：傳統(tǒng)的獸藥水針企業(yè)、粉針、散劑企業(yè)大量積聚在西南地區(qū)，尤其是重慶和四川的獸藥水針和粉針企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)引發(fā)了劇烈地震，因此競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈。企業(yè)必須以模仿和追隨策略才可能有一席之地。
2&bull3分區(qū)而治加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作管理
企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期或不定期的培訓(xùn)，以此讓經(jīng)銷商了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)，同時(shí)提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平、管理水平，使之與企業(yè)同步發(fā)展，選擇經(jīng)銷商是一種非常獨(dú)特的營(yíng)銷渠道。他的優(yōu)勢(shì)在于：(1)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期從事獸藥的經(jīng)營(yíng)，通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中，能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。(2)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)通常有批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)之分。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍對(duì)有關(guān)產(chǎn)品銷售具有重要的影響，那些符合獸藥企業(yè)產(chǎn)品定位的經(jīng)銷商，無疑具有銷售優(yōu)勢(shì)。(3)信息溝通與貨款結(jié)算，銷售渠道應(yīng)該承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算，良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障銷售渠道正常連線運(yùn)行的重要條件之一，因而也是成為選擇獸藥經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)之一。
2&bull4提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)促進(jìn)市場(chǎng)銷售
營(yíng)銷工作是企業(yè)的生命線，企業(yè)如果沒有一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)想發(fā)展壯大很難，業(yè)務(wù)員作為營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行者，其素質(zhì)高低直接決定了營(yíng)銷的成敗，進(jìn)而影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。要組建一支能征善戰(zhàn)的精英隊(duì)伍，機(jī)構(gòu)及人員規(guī)模應(yīng)控制在合理范圍之內(nèi)，人不在多，而在于精，努力打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)同時(shí)又相對(duì)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。他們應(yīng)在熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保存方法以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品情況的同時(shí)，更要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、法規(guī)等；適時(shí)地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來研究客戶的需求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。
2&bull5以搶圍爭(zhēng)市場(chǎng)求穩(wěn)固發(fā)展
企業(yè)以“搶、圍”的思想搶占市場(chǎng)正是針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)所在。搶：由于獸藥產(chǎn)品品種繁多、批次購買量小、突發(fā)性購買因素多變等特征，獸藥企業(yè)通常會(huì)在較大區(qū)域內(nèi)實(shí)行銷售。隨著市場(chǎng)精耕細(xì)作理念的深入，企業(yè)增加直銷力度，以搶潛在的消費(fèi)者為最終目標(biāo)，以業(yè)務(wù)員為主要力量，走進(jìn)村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產(chǎn)品。圍：即宣傳，需要在一些養(yǎng)殖戶接觸到的報(bào)紙上宣傳效果會(huì)比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養(yǎng)殖戶更希望的是看到實(shí)效，誰的產(chǎn)品好、服務(wù)好、方便購買就買誰的，口碑傳播的影響相對(duì)比較大。技術(shù)過硬、態(tài)度良好的營(yíng)銷人員，能對(duì)消費(fèi)者的視覺和心理起到強(qiáng)烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個(gè)企業(yè)的文化氛圍、經(jīng)營(yíng)理念，毫無疑問，這對(duì)企業(yè)品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是同類產(chǎn)品爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷的為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得客戶的心。企業(yè)應(yīng)以服務(wù)營(yíng)銷思想為指導(dǎo)，并利用企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，收集最新市場(chǎng)信息，然后將其反饋給用戶，并實(shí)現(xiàn)售前信息服務(wù)——售中技術(shù)服務(wù)——售后質(zhì)量服務(wù)，最終形成一個(gè)完整的鏈條體系，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
五、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，觀念創(chuàng)新引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)革命
在2006年6月份以前，獸藥行業(yè)經(jīng)歷了行業(yè)發(fā)展的最低谷；從2006年7月份開始，獸藥和養(yǎng)殖業(yè)有所回升，但養(yǎng)殖量并沒有明顯增長(zhǎng)。然而，新國(guó)標(biāo)時(shí)代的獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有輕松、沒有巧取，因?yàn)楂F藥生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是強(qiáng)手間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局將發(fā)生重大變化。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)，開辟新的市場(chǎng)和客戶群體，尤其是開拓和培育豬用藥品以外的市場(chǎng)是緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力和突破營(yíng)銷困境的新的策略。地方標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將逐漸退出市場(chǎng)，國(guó)標(biāo)產(chǎn)品將陸續(xù)進(jìn)入并主導(dǎo)市場(chǎng)，產(chǎn)品說明書將進(jìn)一步規(guī)范，在市場(chǎng)上流通的國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格將逐漸攀升并進(jìn)入正常的價(jià)格體系范疇，一味迎合市場(chǎng)非正常需求的低質(zhì)低價(jià)位產(chǎn)品將嚴(yán)重破壞企業(yè)的品牌形象；因養(yǎng)殖業(yè)壓抑太久，氣溫持續(xù)高熱將帶來市場(chǎng)短暫的回升，獸藥市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)奪價(jià)格、爭(zhēng)奪渠道的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，做市場(chǎng)永遠(yuǎn)不可以喘息；不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和理解不一樣，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不一樣。因此應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同市場(chǎng)、不同養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)推薦不同產(chǎn)品；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有可以輕松的時(shí)候，疲軟市場(chǎng)情況下絕對(duì)銷量下降是正常的，重要的是客戶合作熱情和市場(chǎng)占有率不能下降，市場(chǎng)行情好的時(shí)候看不出企業(yè)和業(yè)務(wù)員的真正水平，只有在行情不好的時(shí)候才能分出高下；不論市場(chǎng)行情如何變化，市場(chǎng)的基本規(guī)律不能變，任何情況下都必須做好核心市場(chǎng)和核心客戶；現(xiàn)在的局部市場(chǎng)往往聚集了許多優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如果工作作得不好，即使行情好轉(zhuǎn)了，市場(chǎng)也不一定是我們的。適應(yīng)市場(chǎng)不是迎合市場(chǎng)，任何時(shí)候都不能去“求”經(jīng)銷商，一定要立足于去“幫”。市場(chǎng)低迷的形勢(shì)對(duì)任何一個(gè)企業(yè)和任何一個(gè)人都是一樣的，不同的且重要的是各自的市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品的管理和推進(jìn)。
六、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，服務(wù)引領(lǐng)未來
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將成為主體，這種服務(wù)不是單純的傳統(tǒng)意義上的動(dòng)物疫病診療服務(wù)，也不是單純的解決客戶投訴，更不是一種技術(shù)促銷，而是一種從觀念、策略、步驟和服務(wù)內(nèi)容拓展的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式），為渠道競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道營(yíng)銷服務(wù)。新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的核心不是向客戶叫賣你的產(chǎn)品，而是不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)，不斷創(chuàng)造價(jià)值的過程也就是“附加價(jià)值”產(chǎn)生的過程，附加價(jià)值可使品牌溢價(jià)，使品牌增值。所謂品牌增值就是指與消費(fèi)者相關(guān)的、被消費(fèi)者感知的、超出和高于產(chǎn)品基本的功能性作用的那些價(jià)值。一是通過包裝增值；二是通過服務(wù)增值；三是通過代言人增值；四是通過忠誠(chéng)消費(fèi)者帶動(dòng)增值等，而增值必須通過系統(tǒng)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)，分析獸藥服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的趨向?qū)⒊霈F(xiàn)若干根本性、全局性、持續(xù)性的變化。
1服務(wù)品牌化獸藥生產(chǎn)企業(yè)不但要打造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，還要打造服務(wù)品牌，并且三者之間相輔相成、相得益彰。客戶不僅要關(guān)注產(chǎn)品的綜合素質(zhì)，更要看銷售服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的、品牌化的銷售服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品附加值的重要組成部分，已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角力點(diǎn)。通過品牌和概念提升服務(wù)的“含金量”，塑造傳播的“新聞點(diǎn)”，這已成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)開展服務(wù)營(yíng)銷的主打牌之一。如“構(gòu)建健康養(yǎng)殖模式”、“動(dòng)物疫病全程控制”、“防控禽流感，盡社會(huì)責(zé)任”等都是服務(wù)概念化的典型。
2服務(wù)產(chǎn)品化服務(wù)就是一種產(chǎn)品。作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該清楚產(chǎn)品包括實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝為形式產(chǎn)品，服務(wù)即為延伸產(chǎn)品。服務(wù)看似無形，卻具有產(chǎn)品的某些特征，諸如品牌、質(zhì)量、成本、價(jià)值等特征，并可針對(duì)市場(chǎng)需求量身打造。通過服務(wù)產(chǎn)品的提供，使客戶從中得到滿足，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從對(duì)品牌信任、滿意到忠誠(chéng)的飛躍。很多企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需求推出的“服務(wù)套餐”，本質(zhì)上就是服務(wù)的“組合產(chǎn)品”，諸如免費(fèi)診斷動(dòng)物疫病、免費(fèi)提供養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)劃、免費(fèi)提供畜禽產(chǎn)品銷售信息等。
3服務(wù)全程化銷售服務(wù)已經(jīng)不局限于售后服務(wù)，獸藥產(chǎn)品已進(jìn)入全程化服務(wù)階段。服務(wù)宗旨由cs（顧客滿意）發(fā)展為tcs（全程顧客滿意）。整合營(yíng)銷主張把產(chǎn)品營(yíng)銷全程化，諸如推廣前期（預(yù)熱）、推廣期（升溫）、強(qiáng)推期（沸騰）、鞏固期（恒溫），注重每一階段的信息傳播、溝通和消費(fèi)者教育。服務(wù)全程化是銷售服務(wù)戰(zhàn)略化的重要體現(xiàn)，通過服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，建立全程服務(wù)體系。
4服務(wù)模式化目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)注重打造自身特定、個(gè)異的模式，展現(xiàn)自己的服務(wù)特色。在實(shí)現(xiàn)服務(wù)渠道快速擴(kuò)張的同時(shí)，注重以模式穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)隊(duì)伍。如自行投資建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、直接外包模式、打造具有服務(wù)職能復(fù)合型經(jīng)銷渠道等，服務(wù)始終圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)。盡管服務(wù)無形，但生產(chǎn)廠商正在努力使服務(wù)變得有形，那就是服務(wù)承諾。尤其那些正在極力打造服務(wù)品牌的企業(yè)，因?yàn)槠放票旧砭褪且环N信譽(yù)，一種承諾。服務(wù)承諾包括二個(gè)層面：一是向客戶公開的產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；二是向客戶公開的利益性承諾，包括因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等問題導(dǎo)致客戶利益（包括物質(zhì)和精神）損失而予以賠付的公開約定。通過承諾，使服務(wù)質(zhì)量有形化，降低客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，并換得客戶的放心。如，不好銷售的產(chǎn)品包退；無效的產(chǎn)品包賠等。
5服務(wù)渠道化營(yíng)銷不但要建立產(chǎn)品流通渠道、信息渠道，還要建立服務(wù)渠道，并且產(chǎn)品渠道建到哪里，服務(wù)渠道就要建到哪里。服務(wù)與終端銷售網(wǎng)絡(luò)的距離越來越近，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)越來越密集，服務(wù)半徑越來越小，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。雖然有些企業(yè)正在合并銷售渠道與服務(wù)渠道，但更多的企業(yè)正在努力建設(shè)專業(yè)化的服務(wù)渠道。服務(wù)渠道化主要有三種情況：第一種是服務(wù)渠道與產(chǎn)品流通渠道整合，形成復(fù)合型渠道；第二種就是獸藥生產(chǎn)企業(yè)自有化銷售服務(wù)渠道；第三種是獸藥生產(chǎn)企業(yè)把服務(wù)外包給擁有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)商，利用專業(yè)服務(wù)商的渠道購置銷售服務(wù)平臺(tái)，或特許那些小型、零散的終端服務(wù)商。
6服務(wù)主動(dòng)化很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，服務(wù)工作不再是為了應(yīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者要求而展開，這主要由企業(yè)品牌戰(zhàn)略和“服務(wù)即銷售”、“服務(wù)即利潤(rùn)”所驅(qū)使。如今搞不搞服務(wù)已不再由企業(yè)說了算，而是由市場(chǎng)決定，主動(dòng)服務(wù)者能獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)消費(fèi)需求越來越個(gè)性化，服務(wù)也要隨之個(gè)性化，否則企業(yè)就會(huì)被動(dòng)于市場(chǎng)。企業(yè)不但要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，還要進(jìn)行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分；甚至不但要“一對(duì)一”銷售，還要“一對(duì)一”服務(wù)。通過把客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)。企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分客戶質(zhì)量與客戶規(guī)模，制定不同的服務(wù)政策，滿足不同的客戶各異的需求。
7服務(wù)多元化很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)已建立了店面服務(wù)接待（銷售服務(wù)中心）、平面服務(wù)載體（自辦服務(wù)指導(dǎo)性刊物、宣傳品等）、語音服務(wù)載體（設(shè)有電話中心或呼叫中心）、移動(dòng)服務(wù)載體（服務(wù)交通工具）、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體（建設(shè)互動(dòng)網(wǎng)站）等多元化服務(wù)平臺(tái)，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在“被動(dòng)”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時(shí)，也在主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶訪問，提供計(jì)劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務(wù)。
8服務(wù)增值化獸藥營(yíng)銷歷經(jīng)生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期、銷售導(dǎo)向時(shí)期、營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期而進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷時(shí)期，不但要提供基本服務(wù)，還要提供增值服務(wù)，這是使品牌持續(xù)吸引客戶并形成客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。對(duì)于“增值”的涵義可以從以下三個(gè)方面去理解：一是長(zhǎng)期或階段性提供比國(guó)家法律、法規(guī)、行業(yè)規(guī)范規(guī)定期限更為優(yōu)越的服務(wù)；二是針對(duì)不同消費(fèi)群體特征，提供更加精細(xì)化服務(wù)；三是提供更多的、適合客戶的服務(wù)項(xiàng)目。其實(shí)，企業(yè)之間打服務(wù)戰(zhàn)，其重心在增值服務(wù)上，而不在于基本服務(wù)上。
9服務(wù)差異化在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫。服務(wù)差異化體現(xiàn)在很多方面，如服務(wù)品牌差異化、服務(wù)模式差異化、服務(wù)技術(shù)差異化、服務(wù)概念差異化、服務(wù)傳播差異化等諸多方面。對(duì)于“差異”，可以從三個(gè)角度去理解：一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有而企業(yè)自己獨(dú)有；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖有但本企業(yè)更優(yōu)越；三是完全追求有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。
10服務(wù)事件化企業(yè)通過把銷售服務(wù)事件化，制造傳播“熱點(diǎn)”，以此產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播效應(yīng)，并產(chǎn)生良好的促銷效果。目前，利用服務(wù)“造勢(shì)”，再實(shí)施媒體公關(guān)、進(jìn)行新聞傳播，已成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)“一箭雙雕”的新玩法。服務(wù)事件本身并不算什么，關(guān)鍵是其傳播價(jià)值和傳播效應(yīng)。企業(yè)欲把服務(wù)事件化，要注意以下幾點(diǎn)：一是企業(yè)要有新聞眼，所“制造”的服務(wù)新聞必須具有傳播價(jià)值；二是服務(wù)事件要具有原創(chuàng)性、關(guān)聯(lián)性和震撼性；三是服務(wù)事件要主題化；四是事件要具有實(shí)操性、實(shí)效性，并具有實(shí)際意義。如2003年的非典事件、2004年的禽流感事件、2005年的鏈球菌事件等，已經(jīng)被許多疫苗生產(chǎn)企業(yè)、消毒藥生產(chǎn)企業(yè)充分使用。
2006年，是眾多獸藥生產(chǎn)企業(yè)記憶猶新的時(shí)期，一些不惜一切代價(jià)通過gmp改造的獸藥企業(yè)，并沒有溢于言表的欣喜之情，更多的卻是面對(duì)獸藥管理新政強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、養(yǎng)殖行情持續(xù)低迷、養(yǎng)殖效益跌入歷史最低谷、新的營(yíng)銷環(huán)境和變局不斷加劇，產(chǎn)生新的迷茫和困惑：
首先，企業(yè)失算。一大部分企業(yè)雖然通過gmp，但接踵而至的是獸藥行業(yè)大變革，包括地標(biāo)逐漸退出市場(chǎng)、禁用藥物面不斷擴(kuò)大、養(yǎng)殖總量大滑坡、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)大調(diào)整，同時(shí)面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、資金緊張、市場(chǎng)拓展無力等重重關(guān)卡，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。
其次，渠道失控。獸藥分銷格局正發(fā)生著巨大的變化，先前獸藥分銷行業(yè)高度集中，每個(gè)省搞定一兩家獸藥代理商、配置一兩個(gè)產(chǎn)品就可以穩(wěn)賺。然而，緊隨其后的傳統(tǒng)的獸藥“行政區(qū)劃分銷體系”被沖得體無完膚，經(jīng)銷商低價(jià)銷售頻頻發(fā)生，大量擬政策淘汰的產(chǎn)品在第一時(shí)間被擠滿基層分銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的庫房，跨區(qū)域竄貨屢禁不止，客戶忠誠(chéng)度和滿意度不斷下降，分銷渠道一片混亂，市場(chǎng)人員怨聲載道。
第三，市場(chǎng)失效。目前第一終端（養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖場(chǎng)）盡管因獸藥市場(chǎng)快速開放、養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、自主采購獸醫(yī)藥品，市場(chǎng)增長(zhǎng)而被大家看好，但養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場(chǎng)總體的技術(shù)水平、抗風(fēng)險(xiǎn)能力決定著養(yǎng)殖本身的不穩(wěn)定性，加之產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)“門票”越來越低，導(dǎo)致只要有一間店面、有一塊市場(chǎng)、有一個(gè)人就可以開設(shè)獸藥零售門市，門市越多競(jìng)爭(zhēng)越激烈，于是促銷投入越來越大但效果越來越小，這個(gè)市場(chǎng)也越來越不好操作。第二終端（傳統(tǒng)的獸醫(yī)站和獸醫(yī)）雖然仍是主流市場(chǎng)，但因?yàn)槭艿洁l(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革的影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站撤、并、轉(zhuǎn)，整個(gè)市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，運(yùn)作難度越來越大；第三終端（省、地市級(jí)批發(fā)市場(chǎng)）有良好的資金、技術(shù)、渠道和獸藥消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)，但獸藥生產(chǎn)企業(yè)太多，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，批發(fā)商常常制約著生產(chǎn)企業(yè)（鋪底、折扣、服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量等等），整個(gè)經(jīng)銷商層面被認(rèn)為“越來越難伺候”。第四終端是指縣級(jí)獸藥經(jīng)銷商，在客戶資源、地域優(yōu)勢(shì)、服務(wù)配套、資金保障等方面有良好的優(yōu)勢(shì)，因此，搶占、服務(wù)并拓展第四終端市場(chǎng)是新時(shí)期獸藥生產(chǎn)企業(yè)的主流趨向。
第四，招商失寵。招商再也不是獸藥生產(chǎn)企業(yè)資金回籠的唯一路徑,或者在大會(huì)堂舉行獸藥發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告，并輔以優(yōu)惠政策進(jìn)行招商，少則收款幾百萬，多則上千萬，但目前已經(jīng)不具有很強(qiáng)的吸引力。這一切預(yù)示著：傳統(tǒng)的獸藥招商模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的要求，中國(guó)的獸醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入以個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代，因此，獸藥生產(chǎn)企業(yè)期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。
第五，產(chǎn)品失策。在過去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，由于大量地方標(biāo)準(zhǔn)的存在和地方標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品審批執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的非同一性以及研究開發(fā)投入的最低性，因此出現(xiàn)了大量的處方復(fù)配制劑、新工藝和新劑型產(chǎn)品，的確在療效、與市場(chǎng)的對(duì)接、為基層獸醫(yī)提供便利和實(shí)惠方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。由于受中國(guó)基層獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的綜合水平、觀念和基層動(dòng)物診療現(xiàn)地條件的限制，目前已經(jīng)進(jìn)入了惡性循環(huán)（生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品配置方面尋求短平快、經(jīng)銷商尋求利潤(rùn)最大化、基層獸醫(yī)關(guān)注產(chǎn)品療效一針搞定），產(chǎn)品的研究和開發(fā)背離了技術(shù)革命的基本規(guī)律中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
二、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)本質(zhì)上的全方位變化
在如今的動(dòng)物藥品領(lǐng)域，我們不可回避的現(xiàn)實(shí)是動(dòng)物藥品的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)越來越依靠于市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作，而并非產(chǎn)品本身。但是仍有許多人堅(jiān)信，只有出眾的動(dòng)物藥品才是在市場(chǎng)中制勝的唯一因素，企業(yè)的發(fā)展核心就是研制出一個(gè)療效顯著、與眾不同的藥品；發(fā)展的重點(diǎn)就是研制出一個(gè)靈丹妙藥。但是必須清楚的是，國(guó)內(nèi)的動(dòng)物藥品企業(yè)無論是現(xiàn)在還是未來若干年，任何一個(gè)企業(yè)都沒有雄厚的資金實(shí)力去做研發(fā)，而且實(shí)際上，動(dòng)物藥品經(jīng)營(yíng)的核心是市場(chǎng)營(yíng)銷而不是研發(fā)。近年來世界銷售前十名的動(dòng)物藥品中，沒有一個(gè)是療效有突破性進(jìn)展或是療效明顯優(yōu)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)中其他動(dòng)物藥品的。事實(shí)說明，市場(chǎng)并不是完全由科技因素決定的，但筆者不想否認(rèn)產(chǎn)品的科技含量。恰恰相反，這些事實(shí)正是說明了市場(chǎng)上動(dòng)物藥品科技含量競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。然而，動(dòng)物藥品新藥的研究和后期投入是巨大的，因?yàn)樾芦F藥需要建立新的銷售渠道和銷售隊(duì)伍，而這些都是在提高藥物成本。但如此多的同類動(dòng)物藥品在市場(chǎng)上爭(zhēng)奪固定的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶等消費(fèi)群體勢(shì)必會(huì)造成價(jià)格的下跌。但是，消費(fèi)品市場(chǎng)的運(yùn)作與同類品的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于動(dòng)物藥品市場(chǎng)，或者說它也許就是明天的動(dòng)物藥品市場(chǎng)。在消費(fèi)品領(lǐng)域中，市場(chǎng)策劃者往往是通過在某一細(xì)分領(lǐng)域中建立品牌識(shí)別機(jī)制來應(yīng)對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與日趨縮小的市場(chǎng)空間。這種完全以市場(chǎng)而不是以產(chǎn)品本身來決定市場(chǎng)策略的方式往往以其對(duì)于環(huán)境的適應(yīng)性而取得市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。動(dòng)物藥品直接作用于動(dòng)物，同時(shí)也與人的健康密切相關(guān)，而一般經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶又難于識(shí)別動(dòng)物藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶做出購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。由此我們也堅(jiān)信，面對(duì)日趨激烈的動(dòng)物藥品市場(chǎng)，核心品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)意識(shí)為核心是新國(guó)標(biāo)時(shí)代獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)略。
三、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)之源
1、前新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)概念化占主導(dǎo)
在獸藥標(biāo)準(zhǔn)大混雜的國(guó)標(biāo)前時(shí)期，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要是概念化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，尋求和打造買點(diǎn)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心，競(jìng)爭(zhēng)的策略從研究和開發(fā)層面看，獸藥的產(chǎn)品技術(shù)比較簡(jiǎn)單，開發(fā)周期短，產(chǎn)品壽命也不長(zhǎng)，因而產(chǎn)品變換頻繁，若干企業(yè)采取諸如深度加工、派生變型、傳統(tǒng)發(fā)掘等方式，不斷延伸優(yōu)勢(shì)；動(dòng)物養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的多元化、動(dòng)物疫病的復(fù)雜性以及獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶消費(fèi)需求的多樣性，在提供的產(chǎn)品、服務(wù)之間，始終存在著差距，包括時(shí)間上、技術(shù)上與服務(wù)質(zhì)量上的差距，所以部分企業(yè)只能盯住大企業(yè)尚未占領(lǐng)的“空穴”，乘虛而入，達(dá)到以小勝大、以弱勝強(qiáng)的目的，起到大企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的補(bǔ)充作用。如開辟水產(chǎn)藥、蠶藥、蜂藥，或?qū)ｉT制造常規(guī)產(chǎn)品等，避免與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)面對(duì)面的沖撞；推行多功能化策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品療效的多樣性，如以某產(chǎn)品為基礎(chǔ)，重點(diǎn)突破對(duì)抗高燒高熱、止咳治喘、止痢抗腹瀉；通過消化吸收集團(tuán)內(nèi)外廠家同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以雜交變成自家產(chǎn)品，再打入市場(chǎng)；把其他地區(qū)、其他行業(yè)的現(xiàn)成原料、工藝、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等技術(shù)，移植嫁接到老產(chǎn)品，成為具有“原理相同，功能各異”的一種新產(chǎn)品；在同一產(chǎn)品中進(jìn)行橫向和縱向系列開發(fā)，從而派生出由低到高、不同規(guī)格、不同檔次的同類型系列產(chǎn)品，如開發(fā)規(guī)格、含量、包裝、劑型、主治功能不同的系列產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品的新式樣、新用途、新規(guī)格，滿足不同層次的需要。
2、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)必須全面跟進(jìn)并超越
2&bull1針對(duì)性策略：開發(fā)人員根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，從功能（療效）、包裝（外型）、獸醫(yī)用藥水平、生活習(xí)慣等多方面進(jìn)行產(chǎn)品定位，結(jié)合企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)和品牌戰(zhàn)略，從某種價(jià)位入手，進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)。不同地區(qū)的養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖動(dòng)物品種結(jié)構(gòu)、動(dòng)物疫病發(fā)生情況、文化和觀念、收入水平和價(jià)格水平不同，市場(chǎng)潛力也就各異；處在不同地理位置的獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品各有不同的需求和偏好，他們對(duì)企業(yè)所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷措施也各有不同的反應(yīng)，因此有些產(chǎn)品只行銷于少數(shù)地區(qū)，有些則行銷于全國(guó)各地。
2&bull2前瞻性策略：產(chǎn)品開發(fā)要結(jié)合企業(yè)品牌的發(fā)展規(guī)劃，反映畜牧養(yǎng)殖實(shí)踐中潛在的預(yù)防、治療、診斷以及改善動(dòng)物生長(zhǎng)和生產(chǎn)性能的需求，要求開發(fā)人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，使產(chǎn)品的開發(fā)具有超前性和預(yù)測(cè)性，將產(chǎn)品定位為潛在需求產(chǎn)品中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
2&bull3個(gè)性差異化策略：產(chǎn)品開發(fā)要突出產(chǎn)品的個(gè)性，有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì)有差異化，其產(chǎn)品定位是將產(chǎn)品融文化和服務(wù)于一體，體現(xiàn)產(chǎn)品的文化和服務(wù)內(nèi)涵。在動(dòng)物藥品領(lǐng)域，尤其是在新國(guó)標(biāo)時(shí)代，產(chǎn)品配方、工藝、療效、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、包裝規(guī)格等越來越趨于“同質(zhì)化”，為解決“同質(zhì)化”的問題，企業(yè)開發(fā)人員必須引進(jìn)差異化的東西---那就是“文化”。文化競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)性差異化競(jìng)爭(zhēng)的終極目標(biāo)，因?yàn)槲幕攀且粋€(gè)企業(yè)及其品牌所獨(dú)有的、是其它任何人都無法仿效的，最富有個(gè)性也最具有沖擊與震撼力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，要注意實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：①有獨(dú)特的歷史淵源；②有獨(dú)特的產(chǎn)品功能理念；③有獨(dú)特的品牌文化內(nèi)涵；④有科學(xué)有效的全方位整合、升華與宣傳；⑤有讓獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶感到有深刻的品牌概念；⑥有讓參與者對(duì)品牌的無尚情感。所謂“賣產(chǎn)品就是賣文化、賣服務(wù)、賣方案”，體現(xiàn)的就是文化個(gè)性。個(gè)性化的服務(wù)將會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞你與客戶之間的合作關(guān)系，也將使客戶感覺到，改變供應(yīng)商將付出極大的“轉(zhuǎn)換成本”。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，與顧客加強(qiáng)合作關(guān)系；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客就不會(huì)購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。而產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的個(gè)性化服務(wù)首先定位在產(chǎn)品包裝上，比如，產(chǎn)品攜帶是否方便，產(chǎn)品使用是否便捷，產(chǎn)品包裝是否美觀可靠等等，這些看起來并不重要的個(gè)性化內(nèi)容也將對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。其次定位在獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商的個(gè)性需求上，也就是專銷產(chǎn)品的開發(fā)。
2&bull4以市場(chǎng)為導(dǎo)向的策略：“客層分明、多樣選擇、養(yǎng)殖改變”是獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶未來發(fā)展的三大變化，這些變化將影響市場(chǎng)的消費(fèi)導(dǎo)向。其中，“客層分明”是指不同文化水平、不同養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)、不同養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、不同養(yǎng)殖規(guī)模的養(yǎng)殖戶以及不同年齡、不同從事獸藥經(jīng)營(yíng)使用的經(jīng)歷、不同技術(shù)水平的獸醫(yī)有不同的獸藥購買和使用的偏好，因此產(chǎn)品開發(fā)人員要針對(duì)不同客源來定位調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)。“多樣選擇”是指獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶只對(duì)產(chǎn)品“選擇”表示忠誠(chéng)，而不再對(duì)商品本身表示忠誠(chéng)，所以企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)人員應(yīng)對(duì)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶提供豐富的、多樣化的選擇以滿足他們的特殊需求，盡量使“選擇”定位為系列化。“養(yǎng)殖改變”是指為迎合養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)、養(yǎng)殖合作社等養(yǎng)殖形態(tài)改變所產(chǎn)生的獸藥需求方式的改變，如從“治療”轉(zhuǎn)化為“預(yù)防”，從“動(dòng)物疫病控制”轉(zhuǎn)化為“改善畜禽生產(chǎn)性能”，從“生豬養(yǎng)殖”轉(zhuǎn)化為“多元化養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)”，獸藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)率先提出符合養(yǎng)殖業(yè)態(tài)變化的產(chǎn)品與服務(wù)。
2&bull5無差別市場(chǎng)策略：就是企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一類產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶。如，安乃近、氨基比林、地塞米松、卡那霉素、慶大霉素、青霉素等傳統(tǒng)的大眾化獸藥。采用無差別市場(chǎng)策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，從而保持相對(duì)的穩(wěn)定性。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品類群?jiǎn)我唬菀妆ＷC質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售成本。
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，產(chǎn)品研究和開發(fā)的技術(shù)門檻和報(bào)批門檻提高，加之動(dòng)物藥品是一類特殊商品，獸藥新產(chǎn)品的資金投入越來越大、技術(shù)要求越來越高以及研發(fā)周期越來越長(zhǎng)。但是，企業(yè)在擬定新產(chǎn)品開發(fā)策略時(shí)，最重要的是要處理好以下四個(gè)關(guān)系：①以市場(chǎng)為中心或以生產(chǎn)技術(shù)為中心；②以創(chuàng)新為主或以應(yīng)用、模仿為主；③自主開發(fā)還是聯(lián)合開發(fā)；④開發(fā)全新產(chǎn)品為主還是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品為主。從戰(zhàn)略層面講，獸藥新產(chǎn)品開發(fā)策略至少應(yīng)包含四個(gè)內(nèi)容：產(chǎn)品和市場(chǎng)、開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)途徑和協(xié)調(diào)控制。
四、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)杜絕模式化
1、前新獸藥國(guó)標(biāo)時(shí)代，營(yíng)銷已經(jīng)做透，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
前幾年的動(dòng)物藥品行業(yè)的確成就了一個(gè)又一個(gè)百萬、千萬富翁，近來盡管還有“黑馬”不斷竄出，但不可回避的一個(gè)事實(shí)是：現(xiàn)在動(dòng)物藥品營(yíng)銷越來越難做了。在獸藥營(yíng)銷領(lǐng)地，2006年遭遇了歷史上的最寒冬，彷徨、恐懼、憂慮、浮躁成為了若干人士的通病。但是，市場(chǎng)是獲得靈感的圣地，具體的操作模式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)，只有合適與否。剖析2006年獸藥疲軟和市場(chǎng)艱難，原因當(dāng)然很多，如行業(yè)整頓、政府嚴(yán)管、政策多變、市場(chǎng)供過于求、獸醫(yī)水平提高、獸藥知識(shí)普及等。獸藥是一類特殊商品，它惟一的核心是療效。找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者是動(dòng)物藥品營(yíng)銷的前提，真誠(chéng)關(guān)注獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，以科學(xué)、先進(jìn)的理念影響、教育獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶，同時(shí)培養(yǎng)潛在的養(yǎng)殖戶，將是大企業(yè)、大品牌的必然選擇。有些動(dòng)物藥品的市場(chǎng)看似很大，實(shí)則很小，療效細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分的重要部分。“小產(chǎn)品做大”和“大產(chǎn)品小做”是兩個(gè)概念。
2、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，營(yíng)銷做透做精，競(jìng)爭(zhēng)做細(xì)做實(shí)
2&bull1產(chǎn)品的精確市場(chǎng)定位
如東北市場(chǎng)的大家畜、特種養(yǎng)殖動(dòng)物（狐、貂、貉）的專一化獸藥需求，又如鏈球菌、附紅細(xì)胞體、圓環(huán)病毒病、霉菌中毒等的專用藥物，再如養(yǎng)殖場(chǎng)專用藥、散養(yǎng)戶專用藥等，都是產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的定位；找準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和準(zhǔn)確打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；改變傳統(tǒng)的省市級(jí)代理銷售模式，不斷拓展新的渠道（如縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶終端渠道等）；改變傳統(tǒng)的“多激勵(lì)少管理”的方式，加強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系；做好終端的物流配送和技術(shù)服務(wù)，提升產(chǎn)品形象，形成互動(dòng)傳播；做好對(duì)終端銷售和技術(shù)促進(jìn)人員的產(chǎn)品知識(shí)、獸醫(yī)知識(shí)、畜牧知識(shí)、畜產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)等的培訓(xùn)和講解，讓終端銷售和技術(shù)人員能更好的為客戶提供全程服務(wù)與指導(dǎo)中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
2&bull2細(xì)分市場(chǎng)，多種營(yíng)銷通路并存
獸藥生產(chǎn)企業(yè)成功的前提就是找準(zhǔn)客戶的需要，這就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)部分。針對(duì)每個(gè)部分的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。由于獸藥行業(yè)的特點(diǎn)，就決定了多種銷售通路并存。(1)東北地區(qū)：養(yǎng)殖戶眾多，市場(chǎng)需求量比較大，潛力也不錯(cuò)。但劣勢(shì)是運(yùn)費(fèi)較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經(jīng)⒎裼鰨喲蟛返撓婺！?2)西北地區(qū)：經(jīng)濟(jì)政策對(duì)西部的傾斜，必然帶動(dòng)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這一地區(qū)市場(chǎng)前景看好，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相對(duì)緩和，養(yǎng)殖戶較多，但技術(shù)較差，應(yīng)大力開發(fā)此地區(qū)，主要采用直接營(yíng)銷、經(jīng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，可以幾種營(yíng)銷模式互補(bǔ)利弊。(3)中原地區(qū)：中原地區(qū)是眾多禽藥企業(yè)發(fā)家的地區(qū)，企業(yè)要在此贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需突出差異性，采取直接營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，減少運(yùn)輸成本，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。(4)偏遠(yuǎn)地區(qū)：面對(duì)運(yùn)輸不便、養(yǎng)殖戶較多、養(yǎng)殖量較大的偏遠(yuǎn)地區(qū)，企業(yè)可以尋求經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商和獸醫(yī)提供技術(shù)支持。（5）西南地區(qū)：傳統(tǒng)的獸藥水針企業(yè)、粉針、散劑企業(yè)大量積聚在西南地區(qū)，尤其是重慶和四川的獸藥水針和粉針企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)引發(fā)了劇烈地震，因此競(jìng)爭(zhēng)也格外激烈。企業(yè)必須以模仿和追隨策略才可能有一席之地。
2&bull3分區(qū)而治加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作管理
企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期或不定期的培訓(xùn)，以此讓經(jīng)銷商了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)，同時(shí)提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平、管理水平，使之與企業(yè)同步發(fā)展，選擇經(jīng)銷商是一種非常獨(dú)特的營(yíng)銷渠道。他的優(yōu)勢(shì)在于：(1)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期從事獸藥的經(jīng)營(yíng)，通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中，能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。(2)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)通常有批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)之分。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍對(duì)有關(guān)產(chǎn)品銷售具有重要的影響，那些符合獸藥企業(yè)產(chǎn)品定位的經(jīng)銷商，無疑具有銷售優(yōu)勢(shì)。(3)信息溝通與貨款結(jié)算，銷售渠道應(yīng)該承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算，良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障銷售渠道正常連線運(yùn)行的重要條件之一，因而也是成為選擇獸藥經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)之一。
2&bull4提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)促進(jìn)市場(chǎng)銷售
營(yíng)銷工作是企業(yè)的生命線，企業(yè)如果沒有一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)想發(fā)展壯大很難，業(yè)務(wù)員作為營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行者，其素質(zhì)高低直接決定了營(yíng)銷的成敗，進(jìn)而影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。要組建一支能征善戰(zhàn)的精英隊(duì)伍，機(jī)構(gòu)及人員規(guī)模應(yīng)控制在合理范圍之內(nèi)，人不在多，而在于精，努力打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)同時(shí)又相對(duì)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。他們應(yīng)在熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保存方法以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品情況的同時(shí)，更要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、法規(guī)等；適時(shí)地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來研究客戶的需求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。
2&bull5以搶圍爭(zhēng)市場(chǎng)求穩(wěn)固發(fā)展
企業(yè)以“搶、圍”的思想搶占市場(chǎng)正是針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)所在。搶：由于獸藥產(chǎn)品品種繁多、批次購買量小、突發(fā)性購買因素多變等特征，獸藥企業(yè)通常會(huì)在較大區(qū)域內(nèi)實(shí)行銷售。隨著市場(chǎng)精耕細(xì)作理念的深入，企業(yè)增加直銷力度，以搶潛在的消費(fèi)者為最終目標(biāo)，以業(yè)務(wù)員為主要力量，走進(jìn)村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產(chǎn)品。圍：即宣傳，需要在一些養(yǎng)殖戶接觸到的報(bào)紙上宣傳效果會(huì)比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養(yǎng)殖戶更希望的是看到實(shí)效，誰的產(chǎn)品好、服務(wù)好、方便購買就買誰的，口碑傳播的影響相對(duì)比較大。技術(shù)過硬、態(tài)度良好的營(yíng)銷人員，能對(duì)消費(fèi)者的視覺和心理起到強(qiáng)烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個(gè)企業(yè)的文化氛圍、經(jīng)營(yíng)理念，毫無疑問，這對(duì)企業(yè)品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是同類產(chǎn)品爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷的為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得客戶的心。企業(yè)應(yīng)以服務(wù)營(yíng)銷思想為指導(dǎo)，并利用企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，收集最新市場(chǎng)信息，然后將其反饋給用戶，并實(shí)現(xiàn)售前信息服務(wù)——售中技術(shù)服務(wù)——售后質(zhì)量服務(wù)，最終形成一個(gè)完整的鏈條體系，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力中國(guó)獸藥114網(wǎng)。
五、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，觀念創(chuàng)新引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)革命
在2006年6月份以前，獸藥行業(yè)經(jīng)歷了行業(yè)發(fā)展的最低谷；從2006年7月份開始，獸藥和養(yǎng)殖業(yè)有所回升，但養(yǎng)殖量并沒有明顯增長(zhǎng)。然而，新國(guó)標(biāo)時(shí)代的獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有輕松、沒有巧取，因?yàn)楂F藥生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是強(qiáng)手間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局將發(fā)生重大變化。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)，開辟新的市場(chǎng)和客戶群體，尤其是開拓和培育豬用藥品以外的市場(chǎng)是緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力和突破營(yíng)銷困境的新的策略。地方標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品將逐漸退出市場(chǎng)，國(guó)標(biāo)產(chǎn)品將陸續(xù)進(jìn)入并主導(dǎo)市場(chǎng)，產(chǎn)品說明書將進(jìn)一步規(guī)范，在市場(chǎng)上流通的國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格將逐漸攀升并進(jìn)入正常的價(jià)格體系范疇，一味迎合市場(chǎng)非正常需求的低質(zhì)低價(jià)位產(chǎn)品將嚴(yán)重破壞企業(yè)的品牌形象；因養(yǎng)殖業(yè)壓抑太久，氣溫持續(xù)高熱將帶來市場(chǎng)短暫的回升，獸藥市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶、爭(zhēng)奪價(jià)格、爭(zhēng)奪渠道的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，做市場(chǎng)永遠(yuǎn)不可以喘息；不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和理解不一樣，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不一樣。因此應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同市場(chǎng)、不同養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)推薦不同產(chǎn)品；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒有可以輕松的時(shí)候，疲軟市場(chǎng)情況下絕對(duì)銷量下降是正常的，重要的是客戶合作熱情和市場(chǎng)占有率不能下降，市場(chǎng)行情好的時(shí)候看不出企業(yè)和業(yè)務(wù)員的真正水平，只有在行情不好的時(shí)候才能分出高下；不論市場(chǎng)行情如何變化，市場(chǎng)的基本規(guī)律不能變，任何情況下都必須做好核心市場(chǎng)和核心客戶；現(xiàn)在的局部市場(chǎng)往往聚集了許多優(yōu)勢(shì)企業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，如果工作作得不好，即使行情好轉(zhuǎn)了，市場(chǎng)也不一定是我們的。適應(yīng)市場(chǎng)不是迎合市場(chǎng)，任何時(shí)候都不能去“求”經(jīng)銷商，一定要立足于去“幫”。市場(chǎng)低迷的形勢(shì)對(duì)任何一個(gè)企業(yè)和任何一個(gè)人都是一樣的，不同的且重要的是各自的市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品的管理和推進(jìn)。
六、新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，服務(wù)引領(lǐng)未來
在新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將成為主體，這種服務(wù)不是單純的傳統(tǒng)意義上的動(dòng)物疫病診療服務(wù)，也不是單純的解決客戶投訴，更不是一種技術(shù)促銷，而是一種從觀念、策略、步驟和服務(wù)內(nèi)容拓展的技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式（渠道/終端服務(wù)營(yíng)銷模式），為渠道競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道營(yíng)銷服務(wù)。新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的核心不是向客戶叫賣你的產(chǎn)品，而是不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)，不斷創(chuàng)造價(jià)值的過程也就是“附加價(jià)值”產(chǎn)生的過程，附加價(jià)值可使品牌溢價(jià)，使品牌增值。所謂品牌增值就是指與消費(fèi)者相關(guān)的、被消費(fèi)者感知的、超出和高于產(chǎn)品基本的功能性作用的那些價(jià)值。一是通過包裝增值；二是通過服務(wù)增值；三是通過代言人增值；四是通過忠誠(chéng)消費(fèi)者帶動(dòng)增值等，而增值必須通過系統(tǒng)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)，分析獸藥服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的趨向?qū)⒊霈F(xiàn)若干根本性、全局性、持續(xù)性的變化。
1服務(wù)品牌化獸藥生產(chǎn)企業(yè)不但要打造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，還要打造服務(wù)品牌，并且三者之間相輔相成、相得益彰。客戶不僅要關(guān)注產(chǎn)品的綜合素質(zhì)，更要看銷售服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的、品牌化的銷售服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品附加值的重要組成部分，已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角力點(diǎn)。通過品牌和概念提升服務(wù)的“含金量”，塑造傳播的“新聞點(diǎn)”，這已成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)開展服務(wù)營(yíng)銷的主打牌之一。如“構(gòu)建健康養(yǎng)殖模式”、“動(dòng)物疫病全程控制”、“防控禽流感，盡社會(huì)責(zé)任”等都是服務(wù)概念化的典型。
2服務(wù)產(chǎn)品化服務(wù)就是一種產(chǎn)品。作為獸藥生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該清楚產(chǎn)品包括實(shí)質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝為形式產(chǎn)品，服務(wù)即為延伸產(chǎn)品。服務(wù)看似無形，卻具有產(chǎn)品的某些特征，諸如品牌、質(zhì)量、成本、價(jià)值等特征，并可針對(duì)市場(chǎng)需求量身打造。通過服務(wù)產(chǎn)品的提供，使客戶從中得到滿足，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從對(duì)品牌信任、滿意到忠誠(chéng)的飛躍。很多企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需求推出的“服務(wù)套餐”，本質(zhì)上就是服務(wù)的“組合產(chǎn)品”，諸如免費(fèi)診斷動(dòng)物疫病、免費(fèi)提供養(yǎng)殖場(chǎng)規(guī)劃、免費(fèi)提供畜禽產(chǎn)品銷售信息等。
3服務(wù)全程化銷售服務(wù)已經(jīng)不局限于售后服務(wù)，獸藥產(chǎn)品已進(jìn)入全程化服務(wù)階段。服務(wù)宗旨由cs（顧客滿意）發(fā)展為tcs（全程顧客滿意）。整合營(yíng)銷主張把產(chǎn)品營(yíng)銷全程化，諸如推廣前期（預(yù)熱）、推廣期（升溫）、強(qiáng)推期（沸騰）、鞏固期（恒溫），注重每一階段的信息傳播、溝通和消費(fèi)者教育。服務(wù)全程化是銷售服務(wù)戰(zhàn)略化的重要體現(xiàn)，通過服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，建立全程服務(wù)體系。
4服務(wù)模式化目前，獸藥生產(chǎn)企業(yè)注重打造自身特定、個(gè)異的模式，展現(xiàn)自己的服務(wù)特色。在實(shí)現(xiàn)服務(wù)渠道快速擴(kuò)張的同時(shí)，注重以模式穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)隊(duì)伍。如自行投資建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、直接外包模式、打造具有服務(wù)職能復(fù)合型經(jīng)銷渠道等，服務(wù)始終圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)。盡管服務(wù)無形，但生產(chǎn)廠商正在努力使服務(wù)變得有形，那就是服務(wù)承諾。尤其那些正在極力打造服務(wù)品牌的企業(yè)，因?yàn)槠放票旧砭褪且环N信譽(yù)，一種承諾。服務(wù)承諾包括二個(gè)層面：一是向客戶公開的產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；二是向客戶公開的利益性承諾，包括因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等問題導(dǎo)致客戶利益（包括物質(zhì)和精神）損失而予以賠付的公開約定。通過承諾，使服務(wù)質(zhì)量有形化，降低客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)，并換得客戶的放心。如，不好銷售的產(chǎn)品包退；無效的產(chǎn)品包賠等。
5服務(wù)渠道化營(yíng)銷不但要建立產(chǎn)品流通渠道、信息渠道，還要建立服務(wù)渠道，并且產(chǎn)品渠道建到哪里，服務(wù)渠道就要建到哪里。服務(wù)與終端銷售網(wǎng)絡(luò)的距離越來越近，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)越來越密集，服務(wù)半徑越來越小，這是一個(gè)必然趨勢(shì)。雖然有些企業(yè)正在合并銷售渠道與服務(wù)渠道，但更多的企業(yè)正在努力建設(shè)專業(yè)化的服務(wù)渠道。服務(wù)渠道化主要有三種情況：第一種是服務(wù)渠道與產(chǎn)品流通渠道整合，形成復(fù)合型渠道；第二種就是獸藥生產(chǎn)企業(yè)自有化銷售服務(wù)渠道；第三種是獸藥生產(chǎn)企業(yè)把服務(wù)外包給擁有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)商，利用專業(yè)服務(wù)商的渠道購置銷售服務(wù)平臺(tái)，或特許那些小型、零散的終端服務(wù)商。
6服務(wù)主動(dòng)化很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，服務(wù)工作不再是為了應(yīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者要求而展開，這主要由企業(yè)品牌戰(zhàn)略和“服務(wù)即銷售”、“服務(wù)即利潤(rùn)”所驅(qū)使。如今搞不搞服務(wù)已不再由企業(yè)說了算，而是由市場(chǎng)決定，主動(dòng)服務(wù)者能獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)消費(fèi)需求越來越個(gè)性化，服務(wù)也要隨之個(gè)性化，否則企業(yè)就會(huì)被動(dòng)于市場(chǎng)。企業(yè)不但要進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，還要進(jìn)行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分；甚至不但要“一對(duì)一”銷售，還要“一對(duì)一”服務(wù)。通過把客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)。企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分客戶質(zhì)量與客戶規(guī)模，制定不同的服務(wù)政策，滿足不同的客戶各異的需求。
7服務(wù)多元化很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)已建立了店面服務(wù)接待（銷售服務(wù)中心）、平面服務(wù)載體（自辦服務(wù)指導(dǎo)性刊物、宣傳品等）、語音服務(wù)載體（設(shè)有電話中心或呼叫中心）、移動(dòng)服務(wù)載體（服務(wù)交通工具）、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體（建設(shè)互動(dòng)網(wǎng)站）等多元化服務(wù)平臺(tái)，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在“被動(dòng)”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時(shí)，也在主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶訪問，提供計(jì)劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務(wù)。
8服務(wù)增值化獸藥營(yíng)銷歷經(jīng)生產(chǎn)導(dǎo)向時(shí)期、銷售導(dǎo)向時(shí)期、營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)期而進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷時(shí)期，不但要提供基本服務(wù)，還要提供增值服務(wù)，這是使品牌持續(xù)吸引客戶并形成客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。對(duì)于“增值”的涵義可以從以下三個(gè)方面去理解：一是長(zhǎng)期或階段性提供比國(guó)家法律、法規(guī)、行業(yè)規(guī)范規(guī)定期限更為優(yōu)越的服務(wù)；二是針對(duì)不同消費(fèi)群體特征，提供更加精細(xì)化服務(wù)；三是提供更多的、適合客戶的服務(wù)項(xiàng)目。其實(shí)，企業(yè)之間打服務(wù)戰(zhàn)，其重心在增值服務(wù)上，而不在于基本服務(wù)上。
9服務(wù)差異化在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的新國(guó)標(biāo)獸藥時(shí)代，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫。服務(wù)差異化體現(xiàn)在很多方面，如服務(wù)品牌差異化、服務(wù)模式差異化、服務(wù)技術(shù)差異化、服務(wù)概念差異化、服務(wù)傳播差異化等諸多方面。對(duì)于“差異”，可以從三個(gè)角度去理解：一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有而企業(yè)自己獨(dú)有；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖有但本企業(yè)更優(yōu)越；三是完全追求有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。
10服務(wù)事件化企業(yè)通過把銷售服務(wù)事件化，制造傳播“熱點(diǎn)”，以此產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播效應(yīng)，并產(chǎn)生良好的促銷效果。目前，利用服務(wù)“造勢(shì)”，再實(shí)施媒體公關(guān)、進(jìn)行新聞傳播，已成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)“一箭雙雕”的新玩法。服務(wù)事件本身并不算什么，關(guān)鍵是其傳播價(jià)值和傳播效應(yīng)。企業(yè)欲把服務(wù)事件化，要注意以下幾點(diǎn)：一是企業(yè)要有新聞眼，所“制造”的服務(wù)新聞必須具有傳播價(jià)值；二是服務(wù)事件要具有原創(chuàng)性、關(guān)聯(lián)性和震撼性；三是服務(wù)事件要主題化；四是事件要具有實(shí)操性、實(shí)效性，并具有實(shí)際意義。如2003年的非典事件、2004年的禽流感事件、2005年的鏈球菌事件等，已經(jīng)被許多疫苗生產(chǎn)企業(yè)、消毒藥生產(chǎn)企業(yè)充分使用。
