----訪河牧集團(tuán)陳世偉董事長

記者：目前蛋雞行業(yè)正在面臨升級、轉(zhuǎn)型和整合調(diào)整，此時期的突出特點是什么？

陳世偉：原有從業(yè)者的思想意識或技能落后，跟不上行業(yè)發(fā)展的需要，如原先的獸藥代理商或獸醫(yī)都是以看雞病為主的人員，而且從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，很少代理商或獸醫(yī)具備系統(tǒng)的養(yǎng)殖和管理經(jīng)驗，大部分是一把剪刀走天下，以給雞看病銷售藥品賺錢為主，這種思想也是受上游合作廠家的思想影響，因為上游廠家的業(yè)務(wù)員或服務(wù)人員也是利益與銷量掛鉤，都是以銷售藥品為主，大部分人不具備全面服務(wù)客戶的能力，其結(jié)果是能不配位、不能很好地服務(wù)終端客戶。飼料代理商和上游廠家的經(jīng)營形式也基本一樣，所有的服務(wù)商都是以銷售產(chǎn)品為主，導(dǎo)致給終端客戶的服務(wù)片面，造成頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，很少有人能夠系統(tǒng)的服務(wù)客戶。

記者：在蛋雞行業(yè)快速發(fā)展變化過程中，廣大養(yǎng)殖戶面臨的主要問題是什么？

陳世偉：現(xiàn)在養(yǎng)殖戶面臨的主要問題表現(xiàn)在兩個方面：一是大部分養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)設(shè)施不到位，有規(guī)模、沒質(zhì)量和小規(guī)模、沒質(zhì)量的養(yǎng)殖戶還占從業(yè)者的80%以上，這些養(yǎng)殖戶也是片面的追求短期利益，在生產(chǎn)過程中一味追求低成本，造成雞群的亞健康狀態(tài)，一旦有大的疫病來臨，雞群就面臨危險境遇，造成很多不必要的損失，甚至全群覆沒，損失巨大甚至窮家蕩產(chǎn)；二是大部分養(yǎng)殖者養(yǎng)殖靠感覺，并沒有完整的數(shù)據(jù)管理體系，養(yǎng)殖場大部分是夫妻檔，在養(yǎng)殖過程中很少有人能夠系統(tǒng)的管理雞群和管理人，養(yǎng)殖中的“三線”即數(shù)據(jù)線、管理線和效益線都不清晰，不能夠準(zhǔn)確的對雞群做出預(yù)判，一旦有什么問題，就把責(zé)任推托到上游廠家，以規(guī)避風(fēng)險和獲得補償，雖然短期利益損失減少，但也極大地支付了自己的誠信成本，使自己的信用度降低，導(dǎo)致未來在行業(yè)很難立足，最后不得不退出市場。

記者：作為蛋雞行業(yè)資深從業(yè)者，你認(rèn)為當(dāng)前行業(yè)內(nèi)最需要突破的難題是什么？

陳世偉：現(xiàn)在蛋雞行業(yè)整個鏈條還是過長，以飼料產(chǎn)品銷售為例，一般都要經(jīng)過廠家—業(yè)務(wù)員（技術(shù)員）—代理商—養(yǎng)殖戶四個環(huán)節(jié)，獸藥和苗雞銷售亦然，都要經(jīng)過層層加價，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶生產(chǎn)資料成本大幅提升。雞蛋產(chǎn)出后到消費者手中也要經(jīng)過養(yǎng)殖戶—收蛋商—批發(fā)商—零售商—終端消費者五個環(huán)節(jié)，這樣會造成從業(yè)者的利益被很多環(huán)節(jié)占據(jù)，導(dǎo)致行業(yè)現(xiàn)狀是從業(yè)主體獲得的收益最少，付出的卻是最多，并承擔(dān)了行業(yè)的主要風(fēng)險，這種狀況必須盡快打破才行。

記者：在你看來，怎樣才能實現(xiàn)蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化升級？

陳世偉：通過以上的分析可見，在整個蛋雞養(yǎng)殖過程中的三條鏈條即信息鏈、利益鏈和物流鏈嚴(yán)重不匹配，造成市場和行業(yè)的扭曲，導(dǎo)致終端客戶生產(chǎn)成本提升但并不能創(chuàng)造更多價值。解決這一問題要通過三鏈優(yōu)化，即優(yōu)化利益鏈、信息鏈和物流鏈，減少中間環(huán)節(jié)。實際運營中每增加一個環(huán)節(jié)都會使產(chǎn)品的價格增加10%-15%,無論從哪里入手，我們都能減少中間環(huán)節(jié)，如去掉中間商或服務(wù)商。現(xiàn)在電商都在運用此模式，但效果不好，原因有多方面：一是對老模式和老從業(yè)人員的詆毀；再者養(yǎng)殖者的需求不單單是價格便宜的產(chǎn)品，還有產(chǎn)品的遞延部分即服務(wù)；還有就是終端配貨能力不到位，出現(xiàn)到貨不及時、服務(wù)不及時、配貨不及時，不能最快的滿足客戶需求。所以中間商和服務(wù)商配貨到終端和服務(wù)終端還是不可或缺的一環(huán)，如果去掉中間業(yè)務(wù)人員會怎樣？這個方法有可能是可行的，因為業(yè)務(wù)人員前期的工作對上游公司來說起到了市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣的作用，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、通訊工具及自媒體的產(chǎn)生，使信息傳遞更加快捷、信息傳遞成本變低而且更直接，減少了傳遞成本和傳遞過程中出現(xiàn)錯誤的幾率，使交易成本變低，這樣就降低了企業(yè)運營費用，可以把此項費用直接讓利終端。通過以上措施可以優(yōu)化“三鏈”，使利益更加平衡，信息和物流更加通暢便捷。

記者：代理商作為蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，如何正確定位其功能和職責(zé)？

陳世偉：要強化中間環(huán)節(jié)即代理商或服務(wù)商，為什么要強化這部分？作為中間環(huán)節(jié)的他們除了上面提到的缺點以外，他們本身還具備很多優(yōu)點，如服務(wù)半徑短，一般縣級服務(wù)商基本覆蓋本縣域業(yè)務(wù)，客戶有問題能夠迅速出動第一時間趕到現(xiàn)場，還有他們基本都是本地生根，更了解當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)及養(yǎng)殖習(xí)慣，不存在語言障礙，使溝通更加便捷有效。再者他們有很強的配貨能力，能夠及時快捷的把產(chǎn)品送達(dá)到客戶手中。對于他們存在的缺點，需要有承擔(dān)的企業(yè)或組織挺身而出，對他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，讓他們對影響終端客戶養(yǎng)殖效益的因素都能夠掌握并運用，使他們的能力和崗位匹配，這樣就能更好的服務(wù)終端客戶。例如，北京快弟科技公司對蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈的整合就是采用這一模式，他們推出的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)平臺----吉雞快弟，就是以終端養(yǎng)殖戶的需求為根本，去掉中間業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的終端服務(wù)整合行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢資源，如雞苗、飼料、添加劑等，以便更好地服務(wù)終端客戶。

此外，還有一點很重要，那就是拉升中間商位置，使中間商變成公司的一部分，增加中間商的存在感和利益相關(guān)性，通過加盟和培訓(xùn)使他們成為新型服務(wù)商和加盟商，因為他們與公司有強烈的利益關(guān)系，經(jīng)過專門培訓(xùn)（內(nèi)容包括養(yǎng)殖技術(shù)、銷售渠道、經(jīng)營理念、發(fā)展趨勢等）后再去系統(tǒng)的服務(wù)客戶和銷售產(chǎn)品，這樣既提高了服務(wù)效率，又提高了服務(wù)質(zhì)量，使客戶可以獲得除產(chǎn)品以外的更多附加價值，以增加客戶黏性，提高客戶質(zhì)量。

記者：作為蛋雞生產(chǎn)資料的提供商，怎樣才能真正打造知名的終端服務(wù)商品牌？

陳世偉：原先的代理商或服務(wù)商基本都是單打獨斗，很難形成統(tǒng)一的品牌，使他們自身感覺身單力薄，很難形成氣候，在進(jìn)行服務(wù)或銷售的過程中一旦遇到棘手問題就素手無策，看著客戶丟失。隨著全社會品牌意識的提升，人們對品牌的信賴感逐漸增強，如快餐業(yè)、酒店業(yè)都已經(jīng)形成了連鎖品牌，做到局部小事情、連鎖形成大產(chǎn)業(yè)。我們通過打造統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，讓每位加盟商都成為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺管理和平臺運用的一部分，借助平臺服務(wù)客戶、管理客戶，客戶也可以直接在平臺下訂單達(dá)成買賣，這樣就使服務(wù)和交易變得更加便捷高效，通過此平臺把加盟商打造成集服務(wù)商、電商和配貨商于一體三商合一的新型服務(wù)商，達(dá)到本行業(yè)利益相關(guān)者共贏的局面，從而使行業(yè)更高效、健康的運轉(zhuǎn)。